A todos los que nos dedicamos al mundo del marketing nos inquieta saber cรณmo podemos conseguir mรกs clientes y por consecuencia obtener mรกs ventas para nuestro negocio. A partir de esto, nace la necesidad de explicar las decisiones y conductas que toman nuestros posibles clientes; nace el neuromarketing.
Si quieres aprender mรกs sobre el neuromarketing y conocer cuรกles son sus ventajas, te interesa seguir leyendo este post.
ยฟQuรฉ es el neuromarketing?
El neuromarketing es la aplicaciรณn de las tรฉcnicas de la neurociencia al marketing. Su objetivo es conocer y comprender los niveles de atenciรณn que muestran las personas a diferentes estรญmulos.
De esta manera se trata de explicar el comportamiento de las personas desde la base de su actividad neuronal.
Hoy en dรญa, en nuestra sociedad, la presencia masiva de publicidad es algo completamente normal. Las personas somos bombardeadas por publicidad de muchas formas y en muchos momentos siendo รฉsta cada vez mรกs intrusiva y algunas veces poco sutil.
Probablemente tal cantidad de publicidad no realice su funciรณn y al final, el deseado objeto que se querรญa vender, se queda en la repisa que estaba. Como se suele decir, lo poco agrada y lo mucho enfada.
En este sentido, se busca comprender ยฟQuรฉ es lo que agrada a las personas? Es aquรญ en donde entra el neuromarketing.
Finalidad del neuromarketing
La finalidad del uso de estas tรฉcnicas en marketing es buscar la eficacia en sus decisiones.
Averiguar a quรฉ estรญmulos las personas prestan mรกs atenciรณn y a cuales no influye directamente en el comportamiento de la persona. Lo que se trata en este sentido es de comprender mรกs y mejor a las personas, nada mรกs lejos que eso, nada de manipular en la cabeza de nadie.
Existen diferentes tรฉcnicas dentro del anรกlisis que se realiza en el neuromarketing y que nos arrojan resultados de una manera instantรกnea mientras que otro tipo de anรกlisis se apoyan mรกs en el recuerdo.
El tipo de anรกlisis que se busca con estas tรฉcnicas por tanto busca mรกs el refuerzo medible y cuantitativo para poder alejarse de la subjetividad personal.
Hay que mencionar que en una situaciรณn de compra aunque parece que no las decisiones inconscientes tienen un peso mayor que las conscientes.
Pero identificar lo que a las personas les gusta o no les gusta no significa directamente averiguar las razones de por quรฉ les gusta.
ยฟCรณmo funciona el neuromarketing?
En el neuromarketing se realiza una identificaciรณn de los estรญmulos pero llegar a poder hacer predicciones sobre el comportamiento de las personas es algo mรกs complejo.
El cerebro de las personas no funciona como compartimentos estancos, sino que es algo mรกs enrevesado. Ya que las personas no tenemos un comportamiento determinado por los estรญmulos exteriores, pero hay que reconocer que sรญ estamos condicionados por las situaciones en las que vivimos.
De esta manera el neuromarketing se ha especializado en identificar dichos estรญmulos, aplicados a diferentes campos desde una grรกfica de publicidad hasta los mapas de calor que sirven para ver donde se fija mรกs una persona.
Estos estรญmulos serรกn estudiados y analizados para posteriormente incluirlos en sus piezas o estrategias publicitarias.
Como venimos viendo de un tiempo hasta ahora, laย publicidadย estรก tomando rumbo hacia una publicidad mรกsย experimental, contando historias que nos cautiven y llevรกndonos a terrenos mรกs emocionales, terrenos mรกs โirracionalesโ los cuales, como vimos antes tienen un peso mucho mayor en las decisiones de compra de las personas.
Tener un mayor conocimiento de los estรญmulos que afectan a las personas y como los afectan, es una apuesta que continua en los objetivos de muchas empresas.
Ese conocimiento mรกs exhaustivo, mรกs profundo, terminarรก en productos hechos a medida, hablando en tรฉrminos generales. Aquรญ, la segmentaciรณn serรก mucho mayor de lo que hasta ahora podemos experimentar y los estรญmulos mucho mรกs sutiles.
A travรฉs de la publicidad no se matarรกn moscas a caรฑonazos sino que apuntarรก justo al objetivo, por tener un mayor conocimiento de quรฉ estrategia utilizar para poder llegar de una manera mรกs eficaz y eficiente a la meta planteada.
ยฟEn quรฉ se basa el neuromarketing?
Al hablar de neuromarketing existen muchos mitos alrededor de esta aplicaciรณn de la neurociencia, muchos de ellos son causa de un desconocimiento de la materia, como por ejemplo asumir que en el cerebro humano se toman decisiones de un modo รบnico, como causa-efecto de un estรญmulo.
Lo que puede llevar a ver que solo unos pocos puedan estar en posesiรณn de esos conocimientos.
Y nada mรกs lejos de la realidad, ya que el marketing a lo largo de toda su historia lleva utilizando diferentes tรฉcnicas de investigaciรณn para saber cรณmo actuarรก de un modo mรกs eficaz.
Un claro resultado de estos estudios, se puede experimentar a la hora de realizar la compra en cualquier supermercado.
Solamente hay que estar un poco atentos al contexto que nos rodea en el momento de la compra, desde la situaciรณn de los productos en los lineales, la mรบsica que se utiliza en las diferentes horas del dรญa o el tan amado carrito que โsiempreโ hace el camino que nosotros le marcamos.
Toda esta realidad es una realidad artificial, creada con un claro objetivo al cual intentan llevar a las personas por diferentes caminos.
Caminos que no son azarosos, sino que estรกn marcados con mucha precisiรณn, esas marcas son fruto de la investigaciรณn de mercado de la cual se puede extraer la informaciรณn necesaria para crear ese tipo de estรญmulos, pretendiendo influir en la conducta. Estรญmulos de los cuales ninguno se libra.
El avance que sufre la tรฉcnica y la ciencia durante este siglo y el anterior es imparable, pero esto no quiere decir que se llegue a un consenso sobre lo que se puede o no se puede hacer, con las herramientas que tenemos a mano.
รste es un problema que sucede frecuentemente, y es que no hay un crecimiento parejo entra la ciencia y los usos de la ella. Lo cual nos puede llevar a absolutas aberraciones.
Para ello se ha creado el cรณdigo รฉtico de la NMSBA (Neuro marketing Science and Business Association) el cual especifica cuรกles son los usos que se pueden dar a la neurociencia dentro del รกmbito del marketing y la publicidad.
Gracias a los conocimiento delย neuro-marketing,ย la publicidad se centra mรกs en los puntos que debe explotar como por ejemplo las emociones o incluso todos los sentidos que se puedan, ya hemos vistos como en los grandes supermercados se estimulan los sentidos por medio de la mรบsica, pero no sรณlo eso sino que tambiรฉn existen otros tipo deย marketing experiencialย que estรกn siendo explotados de la misma manera que la mรบsica.
Quiรฉn no ha entrado en una tienda con un olor caracterรญstico que puede perfectamente asociarse con el producto que se vende.
La gran cantidad datos que proporciona la neurociencia sobre los estรญmulos a los que reaccionamos, no debe apartarnos de la idea general en la que elย neuromarketingย se usa como una herramienta mรกs dentro del marketing para que al final la estrategia creada por laย consultorรญa de marketingย nos lleve por el camino adecuado hasta conseguir el objetivo de venta.
Hay que resaltar que con esa gran cantidad de informaciรณn la estrategia pensada, serรก muchรญsimo mรกs adecuada y con los acciones tan afinadas que resultarรกn mรกs adecuadas dentro de la misma estrategia.
Utiliza el neuromarketing para planificar tu estrategia
Al final por muchos datos que se puedan extraer de diferentes estudios o con diferentes tรฉcnicas, todo ello vale la pena si el futuro cliente estรก contento con el servicio o el producto y la persona misma se convierte en un embajador de marca.
Para llegar a conseguir este resultado, el proceso no se puede apoyar solamente en los datos que se recaban sino que tiene que existir una planificaciรณn general para que las personas desarrollen confianza con el producto o servicio, algo que es mucho mรกs global, que abarca distinto puntos de contacto y ayudaran a proyectar una imagen de marca en la cabeza de las personas acorde con los valores del producto.
La gran velocidad y el constante cambio al que estamos sometidos, obliga a las marcas a ser muy รกgiles en sus correcciones.
Si la marca se descuida y no se preocupa de los diferentes aspectos que las personas valoran o como estรกn cambiando los gustos, probablemente acabarรก cayendo en el olvido y por lo tanto las personas dejarรกn de hacerle caso.
Incrementa tus beneficios gracias al neuromarketing
Podemos concluir que el marketing es un intercambio de recursos realizados para satisfacer las necesidades de las personas.
Existen diferentes herramientas y tรฉcnicas que nos permiten conocer cuรกles son los estรญmulos que mรกs influyen en la gente, en quรฉ nos fijamos mรกs de una pieza grรกfica, dรณnde prestamos mรกs atenciรณn cuando estamos visualizando una webโฆ El marketing se hace eco de todo este tipo de conocimientos con el fin de estimular los sentidos de las personas.
En esta lรญnea una marca que consiga llamar la atenciรณn de las personas tendrรก un mayor poder de atracciรณn.
El neuromarketing nos permite saber este tipo de informaciรณn, por lo que pese a que no es una de las partes mรกs desarrolladas dentro del marketing, de unos aรฑos hasta ahora estรก adquiriendo un mayor peso dentro de las estrategias de las diferentes empresas.
Definitivamente el neuromarketing abre una nueva vรญa de conocimiento ofreciendo un nuevo modo de acercarse al consumidor a travรฉs de sus emociones, que tambiรฉn tienen un importante peso a la hora de tomar decisiones de manera racional.
Lo realmente importante que nos puede beneficiar delย neurocienciaย es el conocimiento mรกs profundo y de una manera mรกs exacta que la que antes tenรญamos y este saber aplicado al campo del marketing queda cojo si no hay una buena labor estratรฉgica y de planificaciรณn por parte de laย agencia de marketingย en la cual los datos recogidos encajen dentro de la planificaciรณn y ayuden a ser mรกs eficaces.
Aรบn asumiendo que cada persona es diferente lo que se trata es de identificar patrones generales que tengan un efecto sobre los estรญmulos de las personas, y que de esta manera se pueda extrapolar a una tendencia o gusto general, bajo la que una gran mayorรญa se identifica.
ยฟHas escuchado las frases ยซojos que no ven, corazรณn que no sienteยป o ยซver para creer?ยป Aunque puede que estas frases no apliquen para todas las รกreas de nuestra vida, es algo que en definitiva se debe tomar en cuenta en las estrategias de marketing digital.
Usualmente, cuando veo alguna presentaciรณn en alguna clase, conferencia o evento, tiendo a recordarla mejor cuando se utiliza algรบn elemento visual que vaya mรกs de diapositivas con texto. Una imagen, un video o incluso una representaciรณn dinรกmica es mucho mรกs eficiente para que comprenda y recuerde el mensaje.
Segรบn PopNeuro un tercio de la corteza del cerebro humano se dedica exclusivamente a la visiรณn. Los elementos visuales automรกticamente tienen una mayor influencia en sus percepciones.
Un estudio psicolรณgico demostrรณ cรณmo cuando alguno de los sentidos entra en conflicto con el sentido de la vista, este รบltimo siempre gana. Un ejemplo de esto es el siguiente video, donde el sonido que se escucha es ยซBaยป pero la boca de la persona estรก diciendo ยซMaยป, lo que hace que el cerebro escuche en realidad este รบltimo sonido.
Muy interesante, ยฟno crees? Al final lo que vemos termina influyendo en lo que escuchamos. Es por eso tan importante que los estrategas de marketing apliquen diferentes tรฉcnicas visuales para obtener mejores resultados en sus campaรฑas.
Una caracterรญstica clave del sistema visual de un consumidor que los especialistas en marketing deben tener en cuenta son los dos tipos de fotorreceptores que se encuentran en la parte posterior del ojo.
Los bastones
Estos fotorreceptores se encuentran en la periferia del campo visual; estรกn especializados para condiciones de poca luz y son particularmente sensibles al movimiento. Es por eso que la detecciรณn de movimiento es mรกs alta en el รกrea perifรฉrica del ojo.
Los conos
A diferencia de los bastones, los conos se concentran en el centro del campo visual y estรกn especializados para enfocarse en el color diurno y de proceso. Esto explica por quรฉ la mayor cantidad de agudeza visual se encuentra en el centro del campo visual.
Con base a estos conocimientos, los estrategas de marketing pueden desarrollar experiencias que sean mรกs eficientes considerando el enfoque que quieren darle al consumidor.
Como regla general, todo lo que pueda comunicarse visualmente debe estar en el centro. Por otro lado, si lo que se desea hacer es dirigir la atenciรณn del consumidor a algo mรกs dinรกmico, se deben colocar estas caracterรญsticas en la periferia para aumentar las probabilidades de ser vistas.
Estas prรกcticas de neurociencia de la visiรณn se pueden utilizar para optimizar cualquier oportunidad para utilizar elementos visuales en estrategias de marketing, desde mensajes de correo electrรณnico hasta textos y contenido de anuncios. Lo mรกs importante es determinar el contexto de la experiencia del usuario y lo que se desea identificar con mayor facilidad con la marca.
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Todos los rincones de los supermercados, desde que entras hasta que sales, estรกn pensados para generarte la necesidad de que compres mรกs, gracias al neuromarketing. Los supermercados juegan con tus sentidos sin que te des cuenta para que te gastes mรกs dinero.
Una de las estrategias mรกs comunes del neuromarketing โque seguro has vistoโ es la de los precios psicolรณgicos.
ยซTe ponen que el producto cuesta 9.99 pesos en lugar de 10 para que creas que es mรกs baratoยป, explica a Business Insider Espaรฑa Jorge Anduix, responsable de desarrollo de negocio de la agencia de marketing Inprofit.
Otras tรฉcnicas, sin embargo, son mรกs sutiles y estรกn pensadas para seducir a tus sentidos discretamente. ยซEn torno a 80% de nuestras compras son impulsivas, las decide nuestra parte irracionalยป, detalla el experto en marketing.
La magia del neuromarketing juega con los sentidos de las personas
El neuromarketing es una disciplina que estudia y predice los comportamientos y reacciones generadas ante las prรกcticas de la mercadotecnia.
A travรฉs de diversas estrategias, se pueden generar una serie de estรญmulos en los consumidores para apelar a sus emociones y generar una respuesta. Y muchas veces lo hacen sin que la persona sea consciente de ello.
Piensa, por ejemplo, en cรณmo estรกn diseรฑados los pasillos de los supermercados: son estrechos y largos. ยฟPor quรฉ?
Si quieres dar la vuelta tendrรกs que ir hasta el final, de manera que pasarรกs mรกs tiempo en la tienda y, con ello, se multiplican las posibilidades de que compres mรกs artรญculos.
ยฟY las tiendas en las que te ves atrapado en un callejรณn sin salida? Los expertos explican que tambiรฉn es una estrategia para que tengas que retroceder y pasar por otros pasillos que no habรญas visto, igualmente aumentando las posibilidades de que acabes comprando.
ยซPara desgracia de los supermercados y para fortuna de los consumidores, no somos tan fรกcilmente manipulablesยป, matiza a Business Insider Espaรฑa la cofundadora y CEO de Bitbrain, Marรญa Lรณpez Valdรฉs.
Asรญ se aplican las tecnologรญas del neuromarketing
La tecnologรญa lleva aรฑos ayudando a los supermercados a estudiar el comportamiento humano. Asรญ, por ejemplo, saben cรณmo deben situar los productos en sus establecimientos.
Segรบn Bitbrain, las tรฉcnicas para estudiar nuestros movimientos y elecciones se dividen en los biosensores, los electroencefalogramas, las tรฉcnicas de rastreo ocular y los mapas emocionales.
โLos biosensores miden las seรฑales fisiolรณgicas humanas de sistema nervioso perifรฉrico: eso nos permite saber si la persona estรก activa emocionalmente o si un determinado producto le ha impactadoโ, explica Lรณpez.
Este sensor, que se coloca en el dedo, permite a supermercados y analistas saber cรณmo es la experiencia emocional del consumidor dentro de la tienda.
ยซHay que tener cuidado porque en particular los biosensores no te dicen si la experiencia es positiva o negativa; es decir, si invita a la compra o la persona quiere escaparยป, aรฑade.
Una combinaciรณn de encefalogramas y biosensores puede indicar la emociรณn
En segundo lugar estรกn los encefalogramas. En Bitbrain utilizan una especie de diadema equipada con sensores que miden la seรฑal elรฉctrica del cerebro y, a travรฉs de ellas, elaboran distintas mรฉtricas.
ยซUna mรฉtrica que obtenemos es si la emociรณn es positiva o negativa. Junto a los biosensores, asรญ podemos saber si estamos atrayendo o repeliendoยป, explica la CEO de la compaรฑรญa.
Otra de las tecnologรญas que utilizan son las gafas de rastreo ocular, que permiten saber dรณnde estรก mirando la persona en todo momento. Al incorporar esta capa se puede saber quรฉ estรก sintiendo una persona, por ejemplo, al mirar un precio.
ยฟPara quรฉ funciona un mapa emocional en neuromarketing?
Los mapas emocionales permiten ยซdiseรฑar tiendas donde el consumidor siempre estรฉ disfrutando de la experiencia, que siempre haya algo que realmente te intereseยป, seรฑala Marรญa Lรณpez.
Aunque a travรฉs del neuromarketing no se puede hacer que el consumidor compre unos productos determinados, sรญ pueden tratar de seducirlo para que compren mรกs.
Los supermercados utilizan los resultados de este tipo de estudios para diseรฑar tiendas que supongan experiencias placenteras para los clientes.
Juegan con las luces para que los alimentos parezcan mรกs frescos
La vista es el sentido con el que mรกs juegan los supermercados porque, como dice el refrรกn, ยซla comida entra por los ojosยป.
Para empezar estรก el tamaรฑo del carrito de la compra. Un establecimiento caro, explican los expertos, tiene carros mรกs pequeรฑos para que tengas la sensaciรณn de que has comprado mucho. Tambiรฉn funciona al contrario: los supermercados mรกs baratos tienen carros grandes para que tardes mรกs en llenarlo.
Se trata del efecto del carro lleno. ยซLlega un momento en el que tienes la sensaciรณn de haber gastado mucho porque el carro estรก muy lleno. A partir de ese momento decides que solo vas a aรฑadir los productos de primera necesidadยป, explica a Business Insider Espaรฑa la directora de Commerce de Kantar Insights, Cristina Pรฉrez.
No es casual la altura a la que estรก situado cada producto y el lugar de las promociones
ยซLa mejor altura es 15 o 30 grados por debajo de la vista: cuando vas andando por el supermercado con el carrito no vas recto sino que miras hacia abajo. Por eso es la ubicaciรณn idealยป, seรฑala esta experta.
Las tiendas tambiรฉn tienen en cuenta a los niรฑos, que influyen mucho en la compra de los padres especialmente despuรฉs de pasarse un buen rato dando vueltas. Por eso los productos pensados para llamar la atenciรณn de los niรฑos, como chocolates o chicles, se ponen en los estantes bajos para que puedan verlos a la perfecciรณn.
Las tiendas tambiรฉn โjueganโ a colocar productos al lado de otros con descuento, porque a veces asociamos que tambiรฉn pueden estar a buen precio, aunque no sea asรญ. Y pasa lo mismo con productos de diferentes tamaรฑos; no siempre se ahorra al comprar el mรกs grande.
Aunque estรฉs dentro de la misma tienda no todos los pasillos lucen iguales, juegan con las luces segรบn el producto. ยซEn los frescos utilizan una iluminaciรณn mucho mรกs especรญfica y mรกs clara para que el producto se vea mucho mรกs fresco, mientras que en las carnes intentan utilizar una iluminaciรณn mรกs rojiza para potenciar ese color de la carneยป, explica Jorge Anduix.
Pero no solo vale la luz. El fondo de las carnicerรญas y pescaderรญas de los supermercados es blanco ยซpara que dรฉ la sensaciรณn de que ese producto es mรกs fresco, mรกs del dรญaยป, explica Neus Dรญaz, experta en retail marketing.
Los trucos para seducir tu vista llegan hasta el รบltimo momento, con los productos situados frente a las cajas de fila รบnica. ยซCuando cambia a la caja รบnica, te obliga a pasar por todos los productos que tienen en esas gรณndolas. Todo el mundo pasa por todos, por lo tanto, la capacidad de impacto se multiplica porque te genera la necesidad de comprarlosยป, destaca Pรฉrez.
Cambian la mรบsica para que estรฉs mรกs tiempo en el supermercado
Sรญ, el hilo musical de la tienda no estรก elegido al azar. Influye en la velocidad y el tiempo de compra que pasan los clientes en el local, y lo utilizan establecimientos de todo tipo.
El tiempo medio que pasa un usuario en un supermercado es de cerca de una hora, explican los expertos. Mediante el uso de la mรบsica, este tiempo se puede alargar o acortar.
En hora pico, cuando el local estรก lleno, lo ideal es que a travรฉs del hilo musical se utilice una mรบsica rรกpida que obligue al cliente a hacer sus compras de manera veloz e irreflexiva. Sin embargo, cuando el supermercado estรฉ vacรญo, la mรบsica debe ser mรกs suave y relajante.
Ademรกs de la mรบsica, el hilo musical se usa para transmitirnos mensajes como, por ejemplo, descuentos, promociones u horarios de apertura y cierre. Estos audios, que los ponen repetidas veces mientras hacemos la compra, tienen el objetivo de persuadir y de fidelizar al cliente.
Siempre hay olor a pan reciente aunque lleve horas hecho
Ademรกs de la vista y el oรญdo, las tiendas tambiรฉn usan tu olfato para intentar que compres mรกs. ยซEstรก empezando a entrar en los lineales de los supermercados la aromatizaciรณn de ciertas รกreasยป, subraya Jorge Anduix.
Dependiendo de la zona en la que estรฉs, podrรกs oler a pan o bollerรญa reciรฉn hecha e, incluso, a jabรณn para demostrar que es un lugar completamente limpio y desinfectado.
ยซPor ejemplo, cuando pases por la panaderรญa, aunque no tengan pan reciรฉn hecho, inyectan ese olor para que nazca ese instinto y potenciar la compra impulsiva. A lo mejor el pan lleva ya dos horas cocido, pero a la hora pico, echan ese aroma de pan reciรฉn hecho porque saben que va a pasar gente y eso va a hacer que lo comprenยป, destaca el directivo de Inprofit.
Igual que inyectan esos olores agradables que abren el apetito, tambiรฉn bloquean otros que generan rechazo. Este es el caso del olor a pescado. El objetivo es que cuando pases al lado de la pescaderรญa no huelas a nada. Para ello utilizan extractores de aire muy potentes que neutralizan estos olores.
La rentabilidad de los supermercados radica en que sus usuarios acudan muchas veces en la semana a sus establecimientos y compren. Es por eso, que estas cadenas buscan apelar a los sentidos para hacer que este volumen de compras aumente. Para ello, han hecho una apuesta firme por el neuromarketing.
Copywriter en One Page Agency. Estudiante de la carrera de Letras. Emprendedora. En constante investigaciรณn en el mundo del marketing. Redactora y correctora. Escritora literaria en proceso. Lectora apasionada.
ยฟTe suena raro el concepto neuromarketing? Puede que te sorprenda, pero es una de las tendencias mรกs innovadoras para mejorar las estrategias de Marketing de las empresas.
Con el Neuromarketing se intenta conocer por quรฉ un consumidor selecciona un producto u otro y cuรกles son los estรญmulos o motivaciones que lo llevan a ello.
Literalmente se trata de diseccionar el proceso de compra de los consumidores, estudiando y analizando su interior para dirigirlo en las campaรฑas de Marketing.
Conocer los deseos, sentimientos y pensamientos subconscientes que impulsan las decisiones de compra es una informaciรณn de valor incalculable.
ยฟQuieres saber mรกs sobre el neuromarketing? ยฟQuรฉ es exactamente? ยฟEs apto para tu negocio? Sigue leyendo y comienza una aventura que puede llevar tus campaรฑas de marketing a niveles de conversiรณn jamรกs imaginados.
ยฟQuรฉ es el Neuromarketing?
A dรญa de hoy, es necesario dirigir los esfuerzos en saber mรกs del consumidor, que en dar a conocer las caracterรญsticas o propiedades de un servicio.
El nivel de detalle es mรกximo, las estrategias de marketing intentan llegar aconectar con las emociones y sentimientos del consumidor, esto es el denominado nuevo marketing emocional, que busca las respuestas positivas del individuo.
Dentro de este marketing emocional puede englobarse el Neuromarketing, la nueva tendencia del Marketing del siglo XXI.
Dicho esto, y de forma muy breve, podemos definir el Neuromarketing como la neurociencia aplicada al marketing.
Por quรฉ es importante el Neuromarketing en tu estrategia de Marketing
Teniendo en cuenta que la ciencia afirma que el cerebro procesa mรกs del 90% de la informaciรณn de forma no consciente, el Neuromarketing proporciona este tipo de informaciรณn, mรกs profunda y vรกlida sobre los aspectos emocionales del comportamiento humano.
Ello se suma a unas ventajas y beneficios muy interesantes:
Ofrece nuevos puntos de vista
Una de las primeras ventajas del Neuromarketing es que ofrece la posibilidad de ver otros puntos de vista. Las tรฉcnicas del Neuromarketing brindan un nuevo marco desde el cual se puede estudiar al consumidor. Se trata de una informaciรณn adicional de mucho valor y que es relevante en la toma de decisiones de las empresas.
Emociones/decisiรณn de compra
Facilita el conocimiento de las emociones detrรกs del ciclo de vida de compra de un producto por parte del consumidor. Se identifican las respuestas inconscientes que se producen ante los estรญmulos.
Anticipaciรณn del deseo del consumidor
El neuromarketing puede proporcionar una visiรณn de lo que puede funcionar para el negocio. Por ejemplo, el seguimiento ocular ayuda a ver exactamente dรณnde el consumidor centra su atenciรณn en una pรกgina o pantalla, informaciรณn bรกsica en el momento de diseรฑar estas cuestiones.
Mayor ratio de fiabilidad
Se ha demostrado que las estrategias de neuromarketing son muy fiables y estรกn directamente relacionadas con la realidad de los clientes o consumidores. Manejar datos del inconsciente brinda informaciรณn mรกs fiable sobre la motivaciรณn de los clientes y las reacciones reales hacia productos o servicios, etcรฉtera.
Tipos de Neuromarketing
Hasta ahora ya sabemos que el Neuromarketing intenta entrar en nuestro cerebro y sacar la mรกxima informaciรณn. Pero, ยฟcรณmo lo hace? A travรฉs de diferentes tipos de Neuromarketing:
Neuromarketing Visual
Las imรกgenes son uno de los estรญmulos principales del ser humano. Segรบn estudios el cerebro retiene el 80% de lo que ve, 20% de lo que lee y un 10% de lo que escucha.
El neuromarketing visual se centra en estudiar de quรฉ forma impactan todas las piezas que forman parte de una imagen, en el consumidor.
El color, la imagen, el relieve, tamaรฑo, formaโฆ todo influye en el consumidor para decidirse por una opciรณn u otra. Conocer estas preferencias ayuda a diseรฑar un producto, servicio, mensaje, etcโฆ que se acerque mรกs al consumidor.
Por ejemplo, el color se sitรบa como un elemento clave que influye directamente en el consumidor. Cada color y tonalidad ofrece una distinta sensaciรณn o emociรณn, asรญ pues a modo resumido podemos destacar los siguientes colores:
Azul. Seguridad, calma, confianza u honestidad.
Rojo. Amor, energรญa, pasiรณn o acciรณn.
Verde. Natural, cuidadoso, armonรญa y relajaciรณn.
En este caso los estudios se dirigen a conocer cรณmo se comporta el cerebro del consumidor en relaciรณn a diferentes sonidos. Estรก mรกs que comprobado que existen cierto grupo poblacional mรกs sensible hacia el sonido y, concretamente, hacia la mรบsica.
Una buena canciรณn o un estribillo pegadizo pueden ser mรกs eficientes que una millonaria campaรฑa de marketing. Si bien es cierto que el estรญmulo auditivo es menos importante que el visual, se ha de tener muy en cuenta, pues puede ser parte importante de una profesional campaรฑa visual de marketing.
Un gran ejemplo de neuromarketing auditivo estรก vinculado a la mรบsica que se ofrece en las tiendas de ropa, el tipo de mรบsica y el volumen de la misma estรก relacionado con la consecuciรณn de un objetivo: atraer a un pรบblico especรญfico e incentivar la compra rรกpida.
Neuromarketing Kinestรฉsico
El Neuromarketing Kinestรฉsico se centra en los estรญmulos sensoriales del tacto, el gusto y el olfato del consumidor.
Se intentan establecer las diferentes maneras de atraer a los clientes por medio de los aromas, el gusto o el tacto. De este modo se comprende cรณmo funcionan los mecanismos de influencia kinestรฉsica en el momento de la toma de decisiones por parte del cliente o consumidor.
ยฟAlguna vez has entrado en una tienda/cafeterรญa con un maravilloso olor a cafรฉ? Es una buena estrategia de neuromarketing kinestรฉsico que, con toda probabilidad, aumentarรก la venta del cafรฉ.
Estrategias de neuromarketing para aumentar ventas
Es imposible definir estrategias sin saber cรณmo compra nuestro cerebro, aunque este es un tema complejo de tratar, pues entran en juego las diferentes partes del cerebro y su funciรณn: el hipocampo, la รญnsula o nรบcleo de accumbens.
Para la neurociencia existen tres tipos de cerebro:
Cerebro Neocรณrtex. Aquel que piensa y toma decisiones y funciones de carรกcter racional.
Cerebro Lรญmbico. Destinado a los sentimientos y las funciones emocionales.
Cerebro Reptiliano. Controla las funciones bรกsicas del ser humano: respirar, instintos, hambre, etcโฆ
Entonces ยฟCรณmo compra nuestro cerebro? Todos somos consumidores y sabemos porque hemos comprado algo.
En relaciรณn a estudios realizados en este campo, se confirma que la gran mayorรญa de las veces no compramos bajo una lรณgica razonada, sino todo lo contrario.
El cerebro afianza su decisiรณn de compra en base a estรญmulos emocionales, esto son los que nivelan la balanza en favor de un producto u otro. Esta identificaciรณn emocional (puede ser de diferente naturaleza), refuerza los argumentos y pensamientos para realizar la compra.
Los diferentes estรญmulos que reciba el cerebro diseรฑan una respuesta positiva y negativa para la toma de decisiones.
Teniendo en cuenta esta informaciรณn, quรฉ es el Neuromarketing, los tipos, y sus principales caracterรญsticas, te estarรกs preguntando cรณmo aplicar estrategias de neuromarketing en tu negocio.
En un principio se han de diseรฑar las estrategias especรญficas para fomentar emociones del tipo: ego, nostalgia, miedo, pasiรณn, pertenencia, empatรญaโฆ
Para ello, estas estrategias deben estar enfocadas en los siguientes puntos:
Estimulaciรณn de los sentidos
Se ha de apelar a las emociones del consumidor. En este sentidola metodologรญa storytellingocupa un lugar destacado, contar una historia en relaciรณn a un producto o servicio acerca al consumidor de manera directa.
Otras acciones interesantes son:
Ser humano y ser uno mismo, evitar sonar como una entidad corporativa sin rostro.
Mostrar vulnerabilidad.
Incluir fotos y videos para el atractivo emocional.
Fomentar la curiosidad
Nuestros cerebros prefieren la estimulaciรณn al aburrimiento, un cerebro motivado fomenta la curiosidad y la bรบsqueda de patrones que se alineen con sus emociones.
El cerebro experimenta cierto placer al predecir resultados, comparando estas predicciones con lo que realmente sucede. Para estimular la compra el comportamiento es similar.
Al final, el cerebro trabaja y estรก en relaciรณn con el producto, servicio o marca.
Jugar con la incertidumbre
La falta de autonomรญa y control sobre nuestro entorno es una amenaza para el cerebro que constantemente busca patrones y respuestas a las expectativas.
En estas circunstancias, volver a enfocar la mente en una posibilidad de elecciรณn puede llevar a una gran conversiรณn de ventas. La idea principal es generar una oportunidad ante el escenario de incertidumbre.
Estas son tan solo tres claras muestras de cรณmo se puede โtrabajarโ con el cerebro del consumidor, existen muchas otras estrategias y de mayor complejidad que el neuromarketing nos posibilita plantear.
Tรฉcnicas de Neuromarketing
Las tรฉcnicas de neuromarketing se basan en principios cientรญficos sobre cรณmo los humanos realmente piensan y deciden, sacando a la luz los procesos cerebrales que forman parte de todo este proceso.
Estas nuevas tรฉcnicas proporcionan informaciรณn sobre las decisiones y acciones de los consumidores que son invisibles a las tradicionales metodologรญas de marketing.
A continuaciรณn veamos algunas de las principales tรฉcnicas de Neuromarketing que se estรกn desarrollando con resultados excelentes:
1. Biosensores
Las tรฉcnicas de Neuromarketing se llevan muy bien con las nuevas tecnologรญas, los Biosensores son un buen ejemplo de ello. Son pequeรฑos dispositivos de naturaleza Wearable o Wireless capaces de cuantificar y medir determinadas sensaciones.
Las emociones de una persona son fรกcilmente identificable si se tienen en cuenta ciertas mรฉtricas: la frecuencia cardiaca, el pulso, la sudoraciรณn, la respiraciรณnโฆ
Los Biosensores son una herramienta eficaz para identificar el impacto de un estรญmulo sobre una persona, mostrando los niveles da activaciรณn de su cuerpo. Son un gran recurso y forma parte importante dentro de las tรฉcnicas de investigaciรณn del Neuromarketing.
2. Electroencefalografรญa (EEG)
El Electroencefalografรญa (EEG) es una de las mejores y mรกs innovadoras herramientas del Neuromarketing. Si lo que se desea es conocer cรณmo actรบa el cerebro del consumidor, esta tรฉcnica da una informaciรณn de gran realismo.
De forma sencilla podemos decir que el EGG es una tรฉcnica que graba y monitoriza la superficie del cerebro, la actividad elรฉctrica del cรณrtex.
A travรฉs de un casco (existen modelos wearables muy cรณmodos) con sensores se recogen leves corrientes elรฉctricas inducidas por la actividad cerebral.
Asรญ pues un usuario conectado a un sistema EEG, al percibir un estรญmulo, el sistema muestra en quรฉ zona del cerebro se ha llevado la mayor parte de la actividad.
Las tรฉcnicas de Electroencefalografรญa (EEG) trabajan bajo modelos predefinidos de aprendizaje de las emociones, ofreciendo respuestas verdaderamente interesantes.
3. Resonancia magnรฉtica funcional (fMRI)
El Neuromarketing atrae la ciencia al contexto del Marketing y con ello nos brinda conceptos tan tรฉcnicos como el de Resonancia magnรฉtica funcional (fMRI).
Estamos ante otro innovador procedimiento para medir la actividad neuronal basรกndose en los cambios del flujo sanguรญneo, registrando la evoluciรณn de la actividad cerebral.
Es un mรฉtodo muy visual pues a travรฉs de un monitor es posible ver en colores los cambios de las รกreas afectadas por la actividad cerebral en respuesta a un estรญmulo.
Es digno destacar que se trata de un procedimiento prohibitivo en relaciรณn a su coste, pues se necesita acceder a mรกquinas de resonancia magnรฉtica funcional y el anรกlisis de los datos resultantes requiere de experiencia y tiempo. Aunque los datos e informaciรณn proporciona son de carรกcter muy preciso.
4. Eye-tracking
Con toda seguridad, la tรฉcnica Eye-Tracking es una de las mรกs populares y utilizadas por las empresas.
El mรฉtodo Eye-Tracking intenta comprender los mecanismos que guรญan a los consumidores para seleccionar ciertos puntos de interรฉs ante una imagen. Este seguimiento ocular puede proporcionar informaciรณn sobre quรฉ es mรกs relevante para la atenciรณn del usuario, basado en un sistema de patrones de fijaciรณn visuales.
Existen softwares muy dinรกmicos y fรกciles de utilizar que se basan en la filosofรญa de estudio Eye-Tracking, permitiendo tareas tan interesantes como las siguientes:
Medir el tamaรฑo de la pupila y la distancia entre la persona y el estรญmulo.
Identificar el punto de fijaciรณn (dรณnde mira la persona).
Secuencia en la que los ojos cambian de un lugar a otro.
Nรบmero de parpadeos.
Toda la informaciรณn proporcionada por esta tรฉcnica tiene un valor inestimable, especialmente, para estrategias de neuromarketing muy visuales (por ejemplo, anuncios de TV).
5. Test de asociaciรณn implรญcita (IAT&IRT)
ยฟAsociaciรณn implรญcita? ยฟQuรฉ es eso? La prueba de asociaciรณn implรญcita es una prueba psicolรณgica diseรฑada para medir actitudes implรญcitas.
Estas actitudes implรญcitas son elementos de nuestra conducta basados en la experiencia pasada que influyen en cรณmo nos sentimos acerca de algo.
Asรญ pues factores como la memoria, la autoestima, la percepciรณnโฆ siempre estรกn presentes en el fondo de nuestro subconsciente.
El Test de asociaciรณn implรญcita estรก diseรฑado para revelar las asociaciones automรกticas que el usuario pose entre los conceptos (por ejemplo, rojo y verde) y los atributos (fuerza o calma).
Es una muy buena tรฉcnica para conocer la percepciรณn de los consumidores hacia una marca y el mensaje que transmite.
6. Software de reconocimiento facial de emociones
Con el rostro lo decimos todo pues es una de nuestras zonas mรกs expresivas del cuerpo.
El software de reconocimiento facial de emociones facilita detectar, analizar e informar con precisiรณn sobre las emociones del movimiento facial ante diferentes estรญmulos.
Las expresiones faciales estรกn fuertemente vinculadas a las emociones, y de eso se trata, capturar las emociones y darles respuesta en una estrategia de Marketing.
Existen numerosas aplicaciones para analizar e identificar las emociones bajo las distintas expresiones del rostro.
Esta tecnologรญa permite el reconocimiento automรกtico de emociones como sonrisa, tristeza, asco, sorpresaโฆ y suelen basarse en el anรกlisis de los 120 puntos faciales mรกs caracterรญsticos.
Esta tรฉcnica de Neuromarketing ofrece un gran bloque de informaciรณn que requiere de un anรกlisis y estudio profesional pues, no en vano, las expresiones se pueden fingir siendo el tiempo de reacciรณn un factor clave para la veracidad real de las expresiones.
7. Respuesta galvรกnica de la piel
La respuesta galvรกnica de la piel es una de las mรฉtricas mรกs utilizadas y reconocidas en las tรฉcnicas de Neuromarketing ยฟNo lo sabรญas? La piel dice mucho de nosotros.
La respuesta galvรกnica de la piel se refiere a los cambios en la actividad de las glรกndulas sudorรญparas que reflejan la intensidad de nuestro estado emocional.
La secreciรณn de sudor y la conductancia de la piel son dos factores claves vinculados a las emociones. Esta รบltima no estรก bajo control consciente, se modula de forma autรณnoma por la actividad simpรกtica impulsada por aspectos del comportamiento humano, asรญ como los estados cognitivos y emocionales.
A travรฉs de sensores y la monitorizaciรณn de los mismos, es posible medir estos factores que dan un mensaje directo sobre las emociones del usuario.
8. Magnetoencefalografรญa (MEG)
ยกOtra palabra rara! Es una tรฉcnica de imagen cerebral funcional no invasiva que utiliza magnetรณmetros sensibles para medir los pequeรฑos campos magnรฉticos generados por seรฑales elรฉctricas naturales en el cerebro.
Como en el caso de las otras tรฉcnicas citadas, es posible monitorizar las partes del cerebro que responden a la actividad cerebral derivada de un determinado estรญmulo.
Es una tรฉcnica de gran precisiรณn y calidad, ofreciendo una medida directa de la funciรณn cerebral (no como tras tรฉcnicas de mediciรณn), tiene una resoluciรณn temporal muy alta pues trabaja con eventos de escalas de tiempo del orden de milisegundos. Ademรกs brinda una excelente resoluciรณn espacial pudiendo ser localizados los eventos con precisiรณn milimรฉtrica.
9. Electromiografรญa (EMG)
ยกLos mรบsculos no mienten! Esta tรฉcnica registra el movimiento de nuestros mรบsculos. Se basa en el hecho que cada vez que un mรบsculo se contrae genera un impulso elรฉctrico que puede estar vinculado a una emociรณn o sentimiento.
Cuanto mรกs fuerte sea la contracciรณn muscular y el nรบmero de mรบsculos activados, mayor serรก la respuesta registrada
La Electromiografรญa (EMG) ofrece informaciรณn interesante y valiosa relacionada con el procesamiento cognitivo-conductual, que sugiere patrones de actuaciรณn de los individuos.
10. Tomografรญa de emisiรณn de positrones (PET)
Con la tรฉcnica de la Tomografรญa de emisiรณn de positrones entramos en un nivel de estudio mucho mรกs interno y detallado de las respuestas del cerebro.
Ayuda a identificar, cuantificar y medir el flujo sanguรญneo cerebral, su metabolismo y la capacidad receptora. Monitoriza la distribuciรณn de las molรฉculas marcadas con isรณtopos que emiten positrones de corta duraciรณn.
Una tรฉcnica compleja en comparaciรณn con otras alternativas mencionadas.
Ejemplos de รฉxito
En el Neuromarketing existe mucha teorรญa y literatura que describe los procedimientos y ventajas del uso de esta tendencia, pero ยฟfunciona realmente? Para contestar a esta pregunta vamos a descubrir algunos casos de รฉxito de reconocidas empresas en el uso de estas tรฉcnicas.
1. Neuromarketing visual (Lays)
El caso de รฉxito de Frito-Lay es uno de los mรกs conocidos en el รกrea del Neuromarketing.
Se trata de una compaรฑรญa que ofrece snacks de todo tipo y muy reconocidos: Layโs, Fritos, Ruffles, Doritos, Cheetosโฆ Segรบn sus nรบmeros, los hombres consumen muchos mรกs snacks salados que las mujeres.
La compaรฑรญa deseaba saber cuรกl era la razรณn por la que las mujeres no se decantaban por sus productos salados. Asรญ pues, se apoyaron en las tรฉcnicas de neuromarketing para dar respuesta a esta cuestiรณn.
Los resultados fueron muy sorprendentes y llamativos:
En primer lugar, se descubriรณ que el centro de comunicaciรณn en el cerebro de las mujeres estaba mรกs desarrollado que en el de los hombres, lo que concluyรณ que las mujeres pueden procesar anuncios o mensajes con mรกs complejidad.
El centro emocional y la memoria (hipocampo) tambiรฉn destacaba de manera importante, deduciendo que las mujeres buscarรญan personajes con los que pudieran identificarse.
El sentimiento de culpa fue uno de los elementos mรกs esclarecedores de este estudio.
Con todo, se variรณ el formato de envases de algunos de los productos y se intensificรณ el mensaje de productos saludables. Ademรกs, se creรณ la campaรฑa โOnly in a Womanโs Worldยป, una web-serie protagonizada por cuatro mujeres muy identificables y de varios perfiles con un contenido divertido muy femenino.
2. Neuromarketing tรกctil (Apple)
ยฟCuรกntas veces has entrado en una tienda Apple y te has puesto a tocar pantallas? Esta facilidad para tocar los productos Apple no surge de la casualidad o de manera aleatoria, responde a un tema muy estudiado.
Apple siempre ha destacado por ser un referente en Marketing, sus ideas innovadoras ha sido claves para el รฉxito de sus productos.
Apple se percatรณ desde sus inicios que el consumidor necesita tocar para sentirse respaldado en la toma de decisiones. Extrapolando este hecho al ciclo de vida de compra de los consumidores, facilitar la experiencia tรกctil a los usuarios influye de manera positiva en la futura compra.
Los consumidores de productos tecnolรณgicos tienen la necesidad de tocar y experimentar con los productos. Por ello, Apple creรณ escenarios experimentales donde los consumidores tienen la libertad de tocar y probar los productos.
Los espacios Apple son รกreas diseรฑadas para que el consumidor se sienta cรณmodo y relajado para tocar y experimentar con los productos Apple.
Este hecho creรณ una mayor identificaciรณn con la marca y potenciรณ la venta de sus productos.
ยฟPuede la mรบsica influir en el comportamiento de las personas? Segรบn la ciencia y el neuromarketing es muy posible que su efecto sea muy notable.
Estรก comprobado que el sonido afecta en los hรกbitos de compra. En 2006, se llevรณ a cabo un estudio en la secciรณn de vinos de una tienda, donde se exhibรญan botellas de vino francรฉs y alemรกn, de sabor y precio similar.
En los dรญas de la semana en que se tocaba mรบsica de acordeรณn francรฉs, el 77% del vino vendido era francรฉs, mientras que en los dรญas se tocaba de mรบsica alemana, el 73% del vino vendido era alemรกn. Lo mรกs curioso de este experimento es que el 95% de la gente que habรญa comprado vino no se habรญa percatado del tipo de mรบsica ambiental.
En el centro comercial Fan Mallorca Shopping se aplica un sistema de audio branding, con un catรกlogo de casi 15.000 canciones de diferentes gรฉneros que irรกn sonando en funciรณn de lo que vaya sucediendo en el lugar.
El sonido cambia las emociones y los estados de รกnimo y por tanto nuestra conducta en el momento de la compra.
4. Neuromarketing olfativo (Cinnabon)
La experiencia olfativa es otra de las estrategias de neuromarketing mรกs interesantes. La cadena de pastelerรญas estadounidense Cinnabon ha logrado un aumento importante de sus ventas al integrar una estrategia de Neuromarketing olfativo.
El producto estrella de Cinnabon son los rollos de canela, estos son horneados en espacios cortos de tiempo para generar el olor a canela. Este hecho, mรกs una disposiciรณn estratรฉgica de sus tiendas ha sido un binomio de รฉxito.
El olor a canela genera un impacto emocional muy fuerte en el consumidor, esta fragancia a nivel de subconsciente genera armonรญa y sensaciรณn de hogar. Fomentado esta emociรณn, Cinnabon ha aumentado considerablemente el porcentaje de sus ventas.
5. Neuromarketing sensorial (Starbucks)
El caso de Starbucks es verdaderamente una joya del Neuromarketing sensorial pues su estrategia juega con casi todas las emociones del consumidor,
Starbucks ofrece cafรฉ, pero, con toda seguridad, no es el mejor cafรฉ que puedes tomar. Aun asรญ, tiene una buena legiรณn de seguidores fieles de la marca ยฟPor quรฉ?
Starbucks crea una experiencia sensorial desde que entras hasta que sales. Todo cuenta, desde crear un espacio cรณmodo de diseรฑos colaborativos y de descanso, la mรบsica ambiental, los diferentes tipos de cafรฉ, hasta la idea de poner el nombre del consumidor en el vaso.
Con todo, Starbucks no solo vende cafรฉ, sino que vende la experiencia de su marca, resultando todo un รฉxito en todo el mundo.
Empresas de neuromarketing en Espaรฑa
ยฟExisten empresas de neuromarketing en Espaรฑa? ยกPor supuesto que sรญ! El Neuromarketing es una de las tendencias Top para mejorar las estrategias de negocio de las empresas.
Asรญ pues el nicho de empresas de Neuromarketing ha crecido exponencialmente, ofreciendo un servicio innovador y muy eficiente. Veamos algunas de las empresas de neuromarketing en Espaรฑa:
SalesBrain
Agencia de Neuromarketing con mรกs de 10 aรฑos de experiencia. Ofrecen una serie de servicios basados en un conjunto de tรฉcnicas de neuromarketing como imรกgenes faciales, anรกlisis de voz, seguimiento ocular, EEG y biometrรญa.
Energivity Consulting
Empresa dedicada para identificar las motivaciones que llevan al consumidor a escoger una opciรณn. Par ello se sirven de tรฉcnicas de neuromarketing para mejorar las estrategias de negocio de sus clientes.
Goli Neuromarketing
Compaรฑรญa dedicada a elaborar tรฉcnicas y mรฉtodos para medir la conducta del consumidor. Herramientas nada invasivas y con la mรกs alta tecnologรญa.
Neurofactory
Empresa especializada en utilizar la neurociencia y la satisfacciรณn del cliente: tรฉcnicas de Biofeedback, laboratorio de Experiencias sensoriales y emocionalesโฆ son algunos de los servicios que ofrece.
Neurologyca
Sus servicios estรกn dirigidos a identificar patrones de compra y comportamientos. Para ello se vale de recreaciรณn de situaciones y escenarios reales integrando tecnologรญa de realidad virtual y fotografรญa 360ยบ.
El Neuromarketing no es solo pruebas, estudios y anรกlisis, en el terreno prรกctico resulta ser una estrategia de Marketing de enorme eficacia para aumentar el rendimiento y las ventas de una empresa.
ยฟAรบn no utilizas las conversiones mejoradas? ยกEn One Page Agency te ayudamos! Escrรญbenos en [email protected] y te ayudaremos a llevar tu estrategia digital al siguiente nivel.
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