Aumentar Ventas

Aumentar Ventas

Aumenta tus ventas con el Marketing de Contenidos

Hoy con este post te explicamos cuáles son las ventajas de implantar una estrategia así en tu tienda y cómo diseñar tu plan de acción. Saca papel y bolígrafo que empezamos.

¿Qué es el marketing de contenidos?

Según la Wikipedia, el marketing de contenidos consiste en crear y distribuir contenido relevante para atraer tráfico cualificado y convertirlo en clientes. Cómo es posible que después de leer esta definición te hayas quedado igual, te la desgranamos punto por punto.

  • Contenido: con «contenido» no nos referimos solo a posts, hay muchos más formatos y variantes. Más adelante te enseñaremos varios ejemplos.
  • Relevante: con esta idea nos referimos a que tienen que ser contenidos que interesen a nuestro público objetivo. De ahí el que sea tan importante definir a nuestro buyer persona.
  • Tráfico cualificado: no queremos que a nuestra web se acerque cualquier persona, sino usuarios interesados en nuestros productos y servicios.
  • Convertir en clientes: con los contenidos buscamos el que una visita «fría» que llega a nuestra web establezca una relación con nosotros y se convierta con el tiempo en cliente.

Piensa que cuando una persona llega por primera vez a una web es muy raro que esté dispuesta a comprar algo. Para que puede llegar a ese punto, debemos conseguir que nos conozca y establecer una relación para ganarnos su confianza.

Ventajas de una estrategia de marketing de contenidos

En cualquier negocio (sea online u offline), el objetivo prioritario es siempre generar más ingresos.
Como hemos visto antes, con los contenidos lo que conseguimos es ganar más clientes, pero no es ni de lejos la única ventaja que presenta.

1. No es intrusiva

El marketing tradicional está basado en la interrupción. Solo tienes que pensar en los anuncios de televisión o en los pop-ups que nos asaltan desde Internet.

Con el tiempo esto ha derivado en cierto hartazgo por parte de la audiencia, lo que provocó que fuese necesario idear otra forma de acercarse a nuestro público objetivo.

¿Cómo? Creando contenidos gratuitos que acerquen al usuario de manera voluntaria hasta nuestra web.

2. Viralidad

¿Te imaginas que de golpe miles de personas empezasen a hablar de tu marca?
Pues eso mismo es lo que puedes conseguir si generas un contenido muy atractivo y que llame la atención. Pero cuidado, vigila que siempre que se hable de ti sea en positivo. 😉

3. Frescura y confianza

Para vender por Internet necesitas ganarte la confianza de tu audiencia y para eso, los contenidos son increíbles. No sólo puedes mostrar tus conocimientos acerca de tu sector, sino que también puedes explicar casos de éxito que tengas o historias acerca de tu empresa.

4. Tráfico orgánico

Al crear contenido, podemos conseguir que Google nos posicione por las palabras clave más relevantes de nuestro sector y conseguir atraer visitas desde el buscador.
¿Quieres saber cómo SEOoptimizar tu tienda online? 

5. Visitas cualificadas

De este punto era de lo que hablábamos antes en la definición.
Con una estrategia de marketing de contenidos no queremos atraer tráfico «a secas», sino a personas que tienen interés por nuestros productos (lo que facilitará la venta).

6. Costes reducidos

Sí, el marketing de contenidos es más asequible, pero también requiere de una inversión de dinero (contratar a un redactor) o de tiempo.

Quizás esta frase de Guy Kawasaki te aclare cuando usar marketing de contenidos: «si tienes más dinero que ideas, céntrate en outbound marketing. Si tienes más ideas que dinero, pon tu foco en el inbound marketing».

7. Conversión

La suma de todos los puntos anteriores hará que vendas más. Pero esto no lo decimos solo nosotros, según el informe anual de Hubspot, una estrategia de inbound marketing, de media, puede doblar la conversión de un e-commerce.

Si tu tasa es un de un 4% pasará a un 8%. Sí!!, estamos hablando del doble de ventas.

Cómo plantear una estrategia de marketing de contenidos

Pasamos ya a la parte más práctica del artículo y donde te vamos a enseñar a diseñar tu plan de acción de contenidos.
¡Al lío!

1. Situación actual: ¿dónde estamos?

Aquí nos limitamos a definir el punto del que partimos. Se trata de realizar un análisis de la situación actual o ver qué aspecto queremos mejorar.

En función del momento en el que se encuentra tu negocio, los objetivos que te marcarás serán distintos.
Por ejemplo:

  • Acabas de abrir: te centras en ganar visitas.
  • Ya tienes tráfico: puede empezar una campaña de captación de leads a los que alimentar con correos electrónicos.
  • Aumentar ventas: creas un embudo de ventas con un autoresponder.

Como ves, primero tienes que definir cuál es la meta y en función de ella, marcaremos la estrategia.

2. Objetivos: ¿dónde queremos estar?

Es lo que acabamos de mencionar. Lo primero es fijar cuáles son los objetivos (recuerda que siempre deben ser concretos y medibles).

Te damos más ejemplos:

  • Aumentar la tasa de conversión en un % determinado.
  • Generar X visitas de tráfico orgánico.
  • Alcanzar x suscriptores en el canal de YouTube.

Aunque se suele relacionar al marketing de contenidos solo con la captación de visitas, lo cierto es que también participa en todo lo que tiene que ver con la buyer’s journey o ciclo de compra del cliente.

Nuestros contenidos son los que tienen que demostrar al usuario que nuestros productos son la solución a sus problemas.

3. Buyer persona: ¿a quién nos dirigimos?

¿Quién es tu cliente ideal? ¿Tienes identificados sus hábitos? ¿Cuál es la rutina en su día a día?
Si no sabemos qué necesita nuestro cliente, qué le preocupa o cómo le podemos ayudar, nuestra estrategia de contenidos no tendrá sentido. 

Nuestros contenidos solo serán atractivos para nuestro público si son útiles o les ayudan a resolver un problema que tengan. De ahí la importancia de definir al buyer persona.

4. Tipos de contenido: ¿qué crear?

Sí, como te decíamos antes, hay vida más allá del post tradicional. De hecho, los formatos multimedia están de plena moda en estos momentos.

  • Entradas o posts: como este mismo artículo que ahora lees.
  • Vídeo: para informarse sobre un producto un consumidor prefiere cuatro veces más ver un vídeo que leer un texto. Y la tendencia no para de subir: webinars, streaming, YouTube… Si la pantalla es lo tuyo, no dejes de leer este post sobre video marketing para e-commerce.
  • Podcast: en el artículo sobre cómo crear un podcast te dimos un dato: el 61% de los oyentes que escucharon hablar de un producto en un podcast lo terminaron comprando. Marketing de utilidad: puedes crear una herramienta gratuita útil para tus potenciales compradores. Imagínate que tienes una gato por mascota. Seguro que te interesa una aplicación para controlar sus horarios de comida o una calculadora online para saber cuánto debe comer en función de su peso.
  • Imágenes: ideales para el marketing de contenidos en redes sociales. Prueba a crear unas imágenes sorprendentes de forma fácil con CanvaStencil o Adobe Spark.
  • Email marketing: el correo electrónico es la herramienta ideal para hacer llegar unos contenidos especiales a nuestros suscriptores. Aquí buscaremos reforzar nuestra autoridad o mostrar de forma más clara los beneficios de nuestra propuesta.

Como ves, no todo es escribir. El potencial del vídeo es una realidad más que clara y el podcasting ya es una auténtica revolución en EEUU que no tardará en llegar.

5. Calendario editorial: ¿cuándo y cuánto?

Ahora tienes que fijar la frecuencia con la que producirás contenidos y qué días de la semana publicarás. Sé prudente y empieza con objetivos modestos. Siempre estarás a tiempo de aumentar la periodicidad. En cambio, no mantener una regularidad da mala imagen

Truco: crea un calendario editorial y ten definidos antes los temas de los de qué vas a hablar en cada momento.

4. Canal: ¿cómo hacemos llegar nuestro contenido?

¿En qué redes sociales está tu buyer persona? ¿Prefiere leer o ver vídeos? ¿O quizás corre y le gusta escuchar podcast?
Si te fijas, de nuevo vuelve a aparecer una referencia al público objetivo. Y es que nuestra prioridad siempre tiene que ser satisfacer sus necesidades.

5. Promoción: ¿cómo convertir los contenidos en visitas?

Ya tienes tu contenido y es bueno y valioso. Estás convencido de que aportas mucho valor y que hasta el último de tus potenciales clientes debería leerlo. Pero, ¿cómo lo podemos conseguir?

  • Newsletter: avisa a tus suscriptores de que tienes una nuevo contenido recién salido del horno.
  • Facebook Ads: haz una pequeña campaña muy segmentada hacia tu público objetivo.
  • Redes Sociales: no muevas tus posts solo el día que programas. Usa herramientas como HootsuiteBuffer o Dlvr.
  • Tráfico orgánico: ten una estrategia SEO e intenta posicionar las keywords que más interesen de cara a la conversión
  • Influencers: publica guest post en blogs de referentes de tu sector para llegar también a su audiencia.

Promocionar es tan o más importante que la pura creación de los contenidos. Si no llega nadie a tu blog, lo único que haces es perder tiempo y dinero.

¿Decidido a ganar más clientes gracias al marketing de contenidos?

Crear contenidos es una gran estrategia de captación y conversión de visitas a clientes. De hecho, su poder para fidelizar y conseguir después ventas recurrentes es también poderoso.

Así que si todavía no tienes blog, solo podemos decirte una cosa: ¡Ya estás tardando!

Inbound Marketing

Inbound Marketing

Inbound Marketing: la estrategia más efectiva para atraer clientes que te compren una y otra vez

¿Enciendes la televisión y te aburre el ver que no paran de salir anuncios? El inbound marketing tiene la respuesta.
Te aseguramos que no eres el único al que le ocurre eso y que termina navegando en Internet buscando otro tipo de contenidos más interesantes.
Y es que esa es la tendencia. Los consumidores han dicho basta y quieren interactuar con las marcas de otra manera.
¿Cómo?: inbound marketing
Cuidado que hoy conocerás una estrategia que te ayudará a fidelizar a tus clientes para que se conviertan en auténticos evangelizadores de tu marca.
¡Allá vamos!

¿Qué es el inbound marketing?

Empecemos con una definición.
Según Hubspotel Inbound Marketing es una estrategia que se enfoca en  crear contenido de calidad para atraer tráfico cualificado. Su objetivo es convertir todo este tráfico en clientes fieles a nuestra marca.
¿En qué nos tenemos que fijar de esta definición?

  • Atraer: no perseguimos al cliente como se hace en el marketing tradicional (lo veremos más adelante). El usuario se acerca de forma voluntaria.
  • Tráfico cualificado: tus contenidos deben enfocarse a tu público objetivo y no en general. De ahí la importancia de definir al buyer persona.
  • Convertir en clientes fieles: no nos quedamos en la atracción, seguiremos generando contenidos que hagan que el usuario se convierta en lead y luego en cliente (avanza por nuestro embudo de ventas).

Ahora puede ser que te hayan surgido dudas, pero no te preocupes porque a lo largo del post iremos viendo cada punto.

Inbound marketing VS outbound marketing

La estrategia opuesta al inbound es el outbound marketing (la manera tradicional de promocionar productos y servicios).
Nos referimos a anuncios en prensa, televisión, banners, pop-ups… son impactos publicitarios no esperados que pugnan por una porción de la tarta de tu atención. A menudo, sin muchos miramientos.
En cambio, el inbound se centra en atraer al cliente gracias a los contenidos.
¿Qué conseguimos con esto?
Una cambio radical en la actitud del usuario hacia nuestra marca. En vez de ser algo molesto, nos convertimos en alguien útil para nuestro cliente.

Ventajas y desventajas del inbound marketing para eCommerce

Además de unas mayores ventas finales, aplicar una estrategia de inbound marketing te traerá otra serie de beneficios.

Ventajas

  • Autoridad: ya lo comentamos en el post del marketing de contenidos, crear contenidos sobre tu temática te da autoridad.
  • Ahorra dinero: es mucho más rentable que el marketing tradicional. Se calcula que los leads de inbound cuestan un 60% menos que los de marketing de interrupción.
  • Caer bien: en inbound no hablamos del producto, sino de la persona y sus necesidades. Esto hace que nos vean con mejores ojos que si  intentamos vender directamente.
  • Tráfico cualificado: atraemos a usuarios que tienen un interés inicial en tu producto. Esto hace que se dispare la conversión.

Desventajas

  • Consumidores heterogéneos: en Internet tenemos el reto de hacer llegar cuanto antes al cliente al producto que busca. ¿Cómo? Mejorando la arquitectura web y la navegabilidad o incorporando un buscador interno.
  • Diferentes productos: en tu eCommerce puedes tener productos de compra impulsiva y otros que requieren más reflexión. Saber el ciclo de venta de cada uno e integrarlo en la estrategia es un verdadero reto.
  • No siempre se puede educar al cliente: hay sectores en los que el proceso es más complicado.
  • Exceso de segmentación: a veces corremos el riesgo de querer acercarnos tanto a un perfil, que podemos perder en el camino a posibles clientes.

Cómo plantear una estrategia de inbound marketing

Una estrategia de inbound marketing puede dividirse en 5 etapas. Vemos una por una.

1. Atracción con contenido

En este post, te explicamos en profundidad cómo desarrollar una estrategia de marketing de contenidos. Por eso ahora nos vamos a centrar solo en lo más importante.

  • Buyer persona: tus contenidos solo funcionarán si son atractivos para tu público objetivo, por eso debes esforzarte en conocer sus problemas y necesidades. Si no sabes cómo definirlo, echa un ojo a este post.
  • Formato: no solo existe el texto, también tienes vídeos, podcasts, imágenes,
  • Calendario editorial: fija una frecuencia y cuándo publicarás.

Además de la creación de contenidos, existen otras estrategias para captar tráfico.

  • SEO: posicionamiento orgánico en buscadores. Echa un ojo a nuestra guía SEO para eCommerce.
  • Redes sociales: comparte contenido interesante para tu audiencia en las redes sociales para luego dirigirlos hacia tu web.

Una vez que la persona está en nuestra web, seguimos haciendo que avance por nuestro embudo de ventas.

2. De visita a suscriptor (lead)

La 2ª fase consiste en convertir a esa visita en suscriptor (también llamado lead).
Para conseguir su email, le ofrecemos a cambio un ebook, un curso o incluso una prueba de nuestros servicios. Hay 2 formas de plantear estos regalos.

  • Lead magnet («imán para captar leads»): si tienes, por ejemplo, un eCommerce de comida para perros, un buen lead magnet sería una «guía de alimentación canina para principiantes».
  • Content upgrade: es un contenido extra que complementa el original. En el mismo caso, si has escrito un artículo sobre «la mejor hora para dar de comer a tu perro», el content upgrade podría ser un calendario descargable para marcar las horas. También es muy útil para crear una lista segmentada.

Desde ahora, el email será nuestro principal medio de contacto y lo que nos permitirá pasar a la 3ª fase de la estrategia de inbound marketing.

3. Educación del lead

Aquí hay 2 fases. La 1ª es para determinar hasta qué punto el usuario está preparado para comprar. En cambio, en la 2ª, le encaminamos hacia ello con unos contenidos especiales.

A. Lead scoring

El primer paso cuando tenemos un nuevo contacto es determinar cómo está de «caliente» de cara a comprar (el lead scoring).
La temperatura del lead depende de muchos factores:

  • La fuente de tráfico.
  • El precio.
  • La autoridad de marca.

Si tu eCommerce es pequeño o estás empezando, no hace falta que te preocupes demasiado por esto, en lo que debes centrarte es en lo que viene ahora.

B. Lead nurturing

Es el proceso de educar, cultivar y alimentar (es la traducción literal de nurturing) al potencial cliente captado.
Lo habitual es hacerlo de forma automatizada a través de un autoresponder (una secuencia de emails programada que el usuario va recibiendo poco a poco).
La clave es que los contenidos que mandemos ahora sean acordes con la temperatura del lead. Te ponemos ejemplos:

  • Lead frío: mandamos contenidos más genéricos para que el cliente vea las soluciones que tiene a su disposición. Empieza a detectar necesidades.
  • Leas más caliente: es consciente de sus problemas y está evaluando posibles soluciones. Aquí mandamos casos de éxito, estadísticas o estudios que refuercen a nuestro productos como respuesta a lo que necesita.

Según la manera de interactuar del usuario con los correos, iremos mandándole los contenidos más apropiados para que siga avanzando por el embudo.

4. Venta del producto o servicio

Si ya has pensado, «vale, ¿pero cuándo vendo?», este es el apartado que estabas buscando.
En uno de los últimos emails de la secuencia enviaremos un email de venta sobre un producto o servicio. Lo más normal es que sea un descuento, aunque también puede ser un regalo extra.
Es muy importante que pongas una fecha límite a la oferta para generar sensación de urgencia. El cliente, al pensar que pierde una oportunidad, sentirá más impulso por comprar.
Además de este email de oferta, al menos enviaremos otro de recordatorio para indicar que el tiempo se acaba.

5. De cliente único a cliente habitual

Ahora es el momento de rematar la faena, nuestro trabajo no acaba con la venta.
Tu objetivo ahora tiene que ser mandarle más información valiosa para que saque más partido a lo que ha comprado. En este punto también es muy importante que cuides la atención posventa.

Herramientas de inbound marketing para eCommerce

Para cada parte del embudo utilizaremos herramientas diferentes, no obstante, vamos a tratar de agruparlas:

1. Atracción

Como vimos antes aquí puedes usar distintas estrategias de captación. Te damos herramientas para cada una.

  • Redactor externo: si no quieres crear tú el contenido puedes contratar a una persona que lo haga por ti.
  • Automatización de redes sociales: para que muevan tu contenido automáticamente: BufferHootsuite y Postcron
  • Publicidad: Facebook Ads, Twitter Ads o Google Adwords serán tus aliadas para atraer tráfico a tu eCommerce.
  • SEO: para encontrar palabras clave tienes Ubersuggest, Hypersuggest o Semrush.

Si te decides a escribir tú tus propios contenidos, una herramienta muy buena para encontrar ideas de post es Buzzsumo.

2. Maduración

Aquí entran en juego las herramientas de email marketing.
En este artículo ya te hablamos de cómo MailchimpActive CampaingGetResponse o MailRelay pueden ayudarte.

3. Venta

Necesitarás alguna herramienta para generar la sensación de posible oportunidad perdida.
Si utilizas WordPress puedes utilizar Page Expiration Robot, un plugin para generar scarcity que acompañe a la llamada a la acción.
También hay herramientas de email marketing que te permiten mandar un email automático cuando una persona abandona su carrito. Por ejemplo, Active Campaign.

7 ejemplos de empresas que están aplicando el inbound marketing (y qué puedes aprender de ellas)

1. We Are Knitters: videotutoriales donde te enseñan a utilizar su producto

Es probable que ahora mismo estés pensando algo como:

«Está muy bien esto del inbound y de atraer a los usuarios, pero es que los productos que yo vendo son demasiado simples como para hacer contenidos».

¿Seguro? Lo mismo con este ejemplo de We Are Knitters cambias de idea. 😉

We Are Knitters es una tienda online que solo vende dos cosas: ovillos de lana y agujas para tejer. Pero ese catálogo tan sencillo no les ha impedido tener una audiencia de casi 40.000 suscriptores en YouTube.

Su estrategia consiste en ofrecer tutoriales donde enseñan distintas técnicas para tejer, patrones, etc.

Aquí puedes ver un ejemplo de uno de sus vídeos.

✅ 2. GoPro: contenidos generados por sus propios clientes

GoPro es una empresa que también ha recurrido al videomarketing como una vía para atraer potenciales clientes.

Pero lo hace con un enfoque distinto al que vimos antes.

En lugar de crear ellos mismos los contenidos, su canal de YouTube está lleno de grabaciones de los propios usuarios a los que simplemente les han aplicado algunas mejoras de edición, como en este ejemplo.

Así involucran a su comunidad y al mismo tiempo utilizan esos vídeos como prueba social de que su producto funciona.

Una forma sencilla de adaptar esta estrategia a tu eCommerce sería incentivar a tus seguidores para que compartan fotos o vídeos utilizando tus productos.

De hecho, esta fórmula de contenido generado por el usuario se viene utilizando desde hace mucho en sectores como el de la moda.

✅ 3. Mr. Wonderful: publicaciones que divierten y conectan

Mr. Wonderful es una startup que nació en España en 2013 y que desde entonces ha tenido un crecimiento espectacular.

En gran medida eso ha sido gracias a su carismática imagen de marca. Pero la estrategia de contenidos que siguen en redes también ha tenido mucho que ver. 😉

Esta empresa entendió muy bien que las redes sociales son un espacio en el que entramos para entretenernos.

Y por eso la mitad de sus posts no tienen intención de venta sino que son simplemente frases motivadoras e ilustraciones graciosas, que en muchos casos se han acabado haciendo virales.

¿El resultado?

No solo ha conseguido crear una fuerte conexión con sus seguidores, sino que a día de hoy se ha expandido a nivel internacional y tiene puntos de venta en todo el mundo.

✅ 4. Lucky Brand: un lead magnet con descuento

Un lead magnet es ese «regalo» que les haces a las visitas que llegan hasta tu web a cambio de que te dejen su email (y así pasen a ser tus suscriptores).

En la mayoría de los casos el lead magnet es un ebook o un contenido educativo de algún tipo.

Sin embargo, muchas tiendas online han optado por una estrategia más directa ofreciendo un pequeño descuento.

Por ejemplo este es el caso de la marca de ropa Lucky Brand.

Nada más entrar a la página te salta un pop-up en el que te ofrecen un 10% de descuento a cambio de suscribirte a su newsletter.

Así no solo consiguen que te suscribas, sino que es mucho más probable que acabes haciendo una compra con tal de no desaprovechar ese cupón.

✅ 5. Bespoke Post: segmentar suscriptores desde el primer email

¿Qué pasa una vez que una persona se ha suscrito a tu lista de email?

Pues que llega el momento de segmentarlo. 😉

El lead scoring o segmentación de clientes potenciales es una de las patas del inbound marketing. Su objetivo es que cada uno de tus suscriptores reciba el contenido que más le interesa para conseguir que avance por el embudo de venta.

Por ejemplo, así es como lo hace Bespoke Post, una web que te envía mensualmente una caja con productos sorpresa:

Tras suscribirte a su lista, recibes este email en el que te piden que configures tus preferencias.

En tu tienda online puedes aplicar el mismo sistema para que tus seguidores elijan sobre qué tipos de producto quieren recibir ofertas y contenidos.

✅ 6. Sephora: consejos para mejorar tu look (y conseguir que te mueras de ganas de comprar)

Muchas tiendas online dominan el concepto de la captación.

Publican contenidos de mucha calidad y les ofrecen a sus usuarios lead magnets irresistibles con los que consiguen que se suscriban a su lista de email marketing.

Pero después de eso se atascan.

Su lista crece, pero no consiguen que esos clientes potenciales pasen a hacer una compra.

En muchos casos el motivo es que se centran únicamente en vender y olvidan un paso fundamental: el lead nurturing o cualificación de clientes potenciales.

Es decir, ofrecerles a tus suscriptores contenidos útiles para ganarte su confianza y que sientan deseos de adquirir tus productos.

Las newsletters de Sephora son un buen ejemplo de este proceso:

Aunque hay una pequeña parte de venta, el contenido central del correo es un tutorial que les ofrecen a sus suscriptoras con trucos de maquillaje.

✅ 7. Starbucks Rewards: fidelización para que vuelvas a por un café más

Recuerda que en una estrategia de inbound marketing, la venta no es la meta.

Una vez has conseguido que una persona se convierta en un cliente tienes que asegurarte de que tenga ganas de volver a comprarte una y otra vez.

Es decir, tienes que fidelizarlo.

Y para eso una estrategia clásica son los programas de fidelización.

Como ejemplo tienes Starbucks Rewards, el sistema de puntos de la famosa marca de cafeterías.

Una vez que se han dado de alta, los usuarios van ganando puntos a medida que hacen consumiciones, pero también participando en juegos y concursos que hace la marca en sus redes y en su app móvil (lo cual además es un buen ejemplo de omnicanalidad).

Cada cierto tiempo, los usuarios reciben un email como este recordándoles cuántos puntos tienen acumulados:

En el fondo es como el típico sistema de puntos de cualquier tienda física, pero que sigue funcionando de maravilla para fidelizar a tus clientes.

En caso que quieras conocer más sobre nuestras soluciones en estrategia digital, contactanos y un asesor se pondrá en contacto con vos.

Te invitamos a que participes de los seminarios empresariales gratuitos para PYMES donde hablamos de estos temas y varios más relacionados a estrategias digitales.

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