A día de hoy, da igual el negocio que tengas entre manos, es vital tener consolidada una buena estrategia de marketing digital que incluya las redes sociales en las que tienes presencia.
Pero si tu negocio se trata de un e-commerce, aún tiene más importancia el uso de estas plataformas para: dar visibilidad y alcance a tu empresa online, conseguir nuevos clientes y crear branding.
Estos son algunos consejos y acciones que te ayudarán a crear, desarrollar y seguir una estrategia de redes sociales para tu e-commerce.
Ventajas de las redes sociales para un e-commerce
La sociedad cada vez hace más uso de Internet, según Marketing Captación, este año 2019 ha aumentado el uso de internet un 10% más que el año pasado, y casi la mitad de la población mundial (45%) hace uso de las redes sociales.
Las redes sociales son un escaparate de tus productos al que puede acceder el 45% de la población mundial. Lo que significa que es un canal muy importante de optimizar, mantener y gestionar.
Además, hay una serie de ventajas que te ofrecen las redes sociales y que puedes empezar a experimentar en tus redes sociales.
Visibilidad
A día de hoy todo el mundo es usuario de las redes sociales, por lo que utilizarlas para dar a conocer qué vende tu ecommerce tiene que convertirse en algo primordial en tu estrategia.
Gracias a las redes sociales, la gente sabrá de qué trata tu negocio y empezará a seguir tu trabajo, por lo que es una fuente importante de alcance y visibilidad.
Participación
Los usuarios se implican mucho en las redes sociales, cuando les gusta el contenido lo comparten, comentan y acaban comprando tus productos.
De esta manera los propios usuarios te darán más visibilidad y aumentarán el engagement, es decir, la involucración con la marca. Así conseguirás más fidelidad por su parte y un aumento de clientes potenciales.
Nuevas ideas
En redes sociales se puede leer todo tipo de cosas, la gente está cada vez más acostumbrada a utilizar las redes sociales para dar su opinión. Por eso encontrarás mucha información y opiniones sobre tu negocio que te ayudarán a encontrar nuevas ideas y a poder mejorar en posibles debilidades de tu negocio.
Facilitan la comunicación con los clientes
Las redes sociales son una excelente forma de comunicación, sencilla y directa con los usuarios de cualquier empresa.
Estrategia en redes sociales para Ecommerce
Para que una empresa tenga éxito en redes sociales necesita seguir una estrategia, tener unos planes y que todo siga un orden. En un e-commerce ocurre lo mismo, por eso toma nota de los pasos para generar tu estrategia social media ganadora.
Acciones
Aunque a día de hoy todos utilizamos las redes sociales y estas son muy fáciles de utilizar, llevar una buena estrategia para e-commerce no es tan sencillo como utilizarlas para uso personal.
Por eso aquí vamos a ver las principales acciones que no se te pueden olvidar a la hora de planificar y llevar a cabo tu estrategia de marketing en redes sociales.
Optimiza tu perfil en redes sociales
Lo primero en lo que se fijan los usuarios cuando entran en el perfil de alguien en las redes es en su foto de perfil, su información en la biografía y cómo es su imagen en general.
Al tratarse de un e-commerce es importante que tengas:
El logo de tu empresa en la foto de perfil.
El nombre exacto de tu negocio y en caso de que no esté libre pensar qué nombre elegir y que sea identificable para los usuarios.
Por ejemplo: si @JeansPepe ya existe busca un nombre similar y que esté libre en todos los perfiles que vayas a abrir. Si finalmente eliges @JeansPepeStore ponlo en todas tus redes sociales.
La descripción dónde aparezca qué haces, qué eres y a qué sector te dedicas.
¡No olvides el enlace de la biografía, es lo más importante!
Tienes un e-commerce, tu página web es lo más importante de tu empresa, así que coloca el enlace de tu tienda online en todas las redes sociales.
Es la forma de poder captar tráfico a tu tienda online.
Aquí un ejemplo de la cuenta de Instagram de La Fiesta de Olivia:
Mantente activo
¡Es uno de los puntos más importantes en redes sociales!
Si no subes contenido con frecuencia, la gente se aburrirá de tu cuenta y dejará de seguirte muy pronto.
Tienes que mantener a los usuarios activos, que vean que publicas contenido y hacer que se interesen por lo que publicas.
Algo muy interesante es conseguir que tu audiencia interactúe con tu contenido y tu cuenta, así aumentarás el engagement.
Según un estudio de redes sociales de Metricool, existe una estrecha relación entre el número de publicaciones que se realizan y el aumento de seguidores.
Planifica tu estrategia con tiempo
Las redes sociales son un canal muy importante en toda empresa, por eso es necesario planificar cada contenido con tiempo, para tenerlo preparado y que todo se publique de manera adecuada sin perder tiempo en cambios de última hora.
Ahora existen muchas herramientas que te permiten publicar contenido en redes sociales, programarlo y que después se publique solo en la fecha y hora que has decidido. ¡Más fácil imposible!
Dedícale tiempo al contenido
Las redes son uno de los escaparates de los productos de tu e-commerce. Dedícale tiempo a pensar qué quieres mostrar y cómo quieres mostrarlo.
Dedica tiempo a estudiar a tu audiencia.
Haz un estudio de competidores analizando qué contenidos les funcionan mejor y cuáles peor. Anota los resultados y extrae conclusiones para aplicar a tu estrategia de Marketing.
Piensa cómo quieres que la gente conozca tu empresa.
Haz un análisis de tus objetivos y los valores que quieres transmitir como marca. Piensa en qué emoción quieres transmitir a través de tus contenidos y úsala como mantra cada vez que vayas a publicar. Esto te permitirá tener una línea editorial.
Muestra lo mejor de tus productos, como lo hace Loly in the Sky en su cuenta su sitio web:
En Instagram las imágenes y los vídeos son el contenido estrella, pero en el resto de redes sociales se puede publicar sin fotografías. Aun así, no lo hagas.
Una imagen vale más que mil palabras. Enseñarás tu producto y le entrará a la gente por los ojos, su primera impresión será ver qué vendes. Utiliza muchas imágenes y vídeos para llamar la atención a tu público.
Vende a través de las redes sociales
Redes como Facebook o Instagram te permiten llevar a tus seguidores hasta tu tienda online con un solo clic.
Un estudio de Impact BND indica que un 72 % de la muestra entrevistada realiza compras en Instagram a través de una publicación y utilizan Instagram Shopping.
Optimiza las redes sociales para la venta de tus productos, integra Instagram en tu estrategia de Marketing (si está disponible en tu país) y comienza a vender a través de las plataformas sociales.
Mide los resultados de tus acciones
Es muy importante que midas los resultados de todas tus acciones cada vez que realices una en Instagram, y que la midas varias veces. Esto te servirá mucho de cara al futuro y de cara a la evolución de tu estrategia digital.
Midiendo los resultados sabrás cómo funcionan ciertas acciones en tu audiencia, podrás enfocarte en aquellas que tienen éxito y descartar para el futuro aquellas acciones que no sirven de nada o que apenas dan resultados.
Una parte importante de las redes sociales es que es un contacto directo con los usuarios que siguen tu marca. Por ello, es importante que generes engagement con estas personas para que sigan interaccionando con tu marca y por lo tanto siendo clientes o futuros clientes.
Los usuarios tienden a hacer preguntas o comentarios por las redes. Demuestra que detrás de esa cuenta de empresa hay personas físicas y que les vas a solucionar todas las dudas que tengan al respecto.
Gánate a tus clientes a través de redes sociales, así conseguirás que estén más contentos con tu e-commerce.
Analiza qué hacen tus competidores
Saber qué hace tu competencia, qué tipo de publicaciones comparten y cuáles les funcionan y cuales no te va a ayudar más de lo que piensas en tu estrategia.
Analizar tu competencia en redes sociales es muy sencillo y te va a aportar muchos factores positivos:
Muchas empresas dedican gran cantidad de esfuerzo, tiempo y dinero a trabajar una estrategia de marketing que les sirva para atrapar al público sin tener en cuenta que lo más importante es partir de un retrato lo más exacto posible de esa audiencia a la que buscan atraer.
Un buyer persona es una representación ficticia del público objetivo de una empresa mediante la que podemos conocer con detalle a su audiencia para crear estrategias de marketing lo más orientadas posible a partir de sus necesidades. Se trata, por tanto, de una forma de entender mejor a quién nos dirigimos y de relacionarnos con el público al que queremos vender nuestros productos y servicios.
El estudio de las tendencias, los comportamientos y los patrones del público potencial nos permite crear una estrategia de marketing basada en objetivos, retos y pain point (puntos de dolor en castellano o, lo que es lo mismo, aquellos problemas a los que se enfrenta la audiencia y que podríamos resolver con nuestros productos o servicios)
¿Cómo crear un buyer persona?
Ahora queremos que entiendas cómo podrías crear buyer persona en cinco pasos, con ideas sobre las que tendrás que trabajar.
Paso 1: Define tus necesidades
El primer paso para diseñar un buen buyer persona pasa por saber qué necesitas saber para definir a tu cliente ideal. Recuerda que la información es poder y que cuanta más información recopiles, mejor podrás definir tu buyer persona.
Las preguntas que hagas sobre tu buyer persona deben ir desde áreas generales hasta cuestiones personales. Aquí tienes algunos ejemplos:
Datos demográficos: edad, sexo, ubicación, ingresos, clase social…
Situación personal: ¿esta persona está casada, separada o divorciada? ¿Vive sola, en pareja, comparte piso o sigue con sus padres? ¿Tiene hijos?
Información laboral: ¿estudia o trabaja? ¿Cuál es su puesto de trabajo? ¿En qué empresa y sector trabaja? ¿Qué perspectivas de futuro tiene?
Objetivos y metas: ¿Qué objetivos y vistas al futuro tiene? Es recomendable diferenciar metas personales y profesionales. A partir de ahí, entiende cómo tu producto puede ayudar a tu cliente.
Retos y problemas: ¿cuáles son sus principales problemas en su día a día? ¿Qué impedimentos encuentra para cumplir sus objetivos? ¿Qué obstáculos le separan de nuestros productos y servicios?
Actitudes y comportamientos: ¿cuál es su actitud ante nuestro producto? ¿Cómo es su comportamiento en la red? ¿Desde qué dispositivos navega? ¿Qué páginas web y redes le gustan más?
Paso 2: Recopila información sobre tus clientes
Una vez tengas claras tus necesidades y sepas en qué campos necesitas información, empieza a recopilar todo lo que sepas sobre tus clientes.
CONSULTA TODAS TUS FUENTES
Antes de nada, repasa y consulta en profundidad todas las fuentes en las que tienes información sobre ellos. En tu base de datos encontrarás los datos demográficos y detalles sobre la situación personal de tus clientes. Esto te ayudará a definir mejor a las personas que se interesan en tu producto. ¡Ya tienes una base para empezar a trabajar!
CONTRASTA CON EL EQUIPO DE VENTAS
Un equipo de marketing no funciona de manera óptima si no está en contacto con el de ventas. Y tampoco funciona un equipo un equipo de ventas si el de marketing no trabaja con él. Ambos departamentos deben ir de la mano, y toda empresa consciente de la metodología inbounddebe entenderlo.
El equipo de ventas de tu empresa es quien más está en contacto con el cliente. Nadie sabrá mejor qué perfil tiene tu audiencia. Es quien habla con ella y conoce sus fortalezas y debilidades. El contacto humano te dará un importante valor añadido, más allá de los datos.
BUSCA EXTERNAMENTE
Además de tus datos y de la experiencia del equipo de ventas, deberías contrastar fuentes externas como grupos de LinkedIn o redes sociales en las que suele pasar tiempo tu cliente. Tampoco dejes de lado los artículos de blog, webinars o recursos más populares, ya que te permitirán ver qué contenido buscan.
Si todavía no tienes clientes, puedes ir a las páginas, redes sociales y blogs de tu competencia e investigar quién comenta. Entérate de quienes son, qué blogs tienen y aprende. Además, puedes buscar a tus clientes y a la audiencia que te interesaría tener. Anota qué les gusta, a quién siguen y qué comparten.
Paso 3: Concreta los puntos clave
Ya tienes recopilada toda la información que necesitas: ha llegado el momento de perfilar tu buyer persona. Toda información es útil, pero enfoca los datos de forma que respondan a las preguntas que te has planteado durante la fase 1. En cuanto respondas a todas las preguntas sobre su situación personal, metas y objetivos, genera una interacción entre tu buyer persona y tu producto.
Señala las posibles reticencias que separen a tu cliente de tu propuesta y encuentra las oportunidadesque pueden llevarte a solucionar sus necesidades. En esta fase debes tener claros tus puntos fuertes y debilidades para definir la estrategia.
Paso 4: Construye tu buyer persona
Diseña un retrato ficticio de tu cliente ideal con un formato claro y práctico, entendible para tu equipo y para el resto de la empresa. Dale nombre a la persona, expón los datos de forma ordenada y determina, con exactitud e ideas claras, cómo tu buyer persona va a ir desarrollándose en tu funnel de Conversión.
Paso 5: Comparte y no dejes de mejorar
El buyer personaes una referencia para toda la empresa. Cuando termines de definirlo, compártelo con el resto de la organización con el fin de ofrecer el mejor servicio al cliente. Escucha toda sugerencia de mejora que puedan hacerte, especialmente si la hace alguien que tiene un contacto habitual con tu cliente.
Y, sobre todo, no dejes de mejorar tu buyer persona. Sigue la evolución de tu producto y de tus clientes, consulta todos los informes y mantente atento a las novedades junto al departamento de ventas. Lo que hoy te sirve puede dejar de hacerlo mañana.
A todos los que nos dedicamos al mundo del marketing nos inquieta saber cómo podemos conseguir más clientes y por consecuencia obtener más ventas para nuestro negocio. A partir de esto, nace la necesidad de explicar las decisiones y conductas que toman nuestros posibles clientes; nace el neuromarketing.
Si quieres aprender más sobre el neuromarketing y conocer cuáles son sus ventajas, te interesa seguir leyendo este post.
¿Qué es el neuromarketing?
El neuromarketing es la aplicación de las técnicas de la neurociencia al marketing. Su objetivo es conocer y comprender los niveles de atención que muestran las personas a diferentes estímulos.
De esta manera se trata de explicar el comportamiento de las personas desde la base de su actividad neuronal.
Hoy en día, en nuestra sociedad, la presencia masiva de publicidad es algo completamente normal. Las personas somos bombardeadas por publicidad de muchas formas y en muchos momentos siendo ésta cada vez más intrusiva y algunas veces poco sutil.
Probablemente tal cantidad de publicidad no realice su función y al final, el deseado objeto que se quería vender, se queda en la repisa que estaba. Como se suele decir, lo poco agrada y lo mucho enfada.
En este sentido, se busca comprender ¿Qué es lo que agrada a las personas? Es aquí en donde entra el neuromarketing.
Finalidad del neuromarketing
La finalidad del uso de estas técnicas en marketing es buscar la eficacia en sus decisiones.
Averiguar a qué estímulos las personas prestan más atención y a cuales no influye directamente en el comportamiento de la persona. Lo que se trata en este sentido es de comprender más y mejor a las personas, nada más lejos que eso, nada de manipular en la cabeza de nadie.
Existen diferentes técnicas dentro del análisis que se realiza en el neuromarketing y que nos arrojan resultados de una manera instantánea mientras que otro tipo de análisis se apoyan más en el recuerdo.
El tipo de análisis que se busca con estas técnicas por tanto busca más el refuerzo medible y cuantitativo para poder alejarse de la subjetividad personal.
Hay que mencionar que en una situación de compra aunque parece que no las decisiones inconscientes tienen un peso mayor que las conscientes.
Pero identificar lo que a las personas les gusta o no les gusta no significa directamente averiguar las razones de por qué les gusta.
¿Cómo funciona el neuromarketing?
En el neuromarketing se realiza una identificación de los estímulos pero llegar a poder hacer predicciones sobre el comportamiento de las personas es algo más complejo.
El cerebro de las personas no funciona como compartimentos estancos, sino que es algo más enrevesado. Ya que las personas no tenemos un comportamiento determinado por los estímulos exteriores, pero hay que reconocer que sí estamos condicionados por las situaciones en las que vivimos.
De esta manera el neuromarketing se ha especializado en identificar dichos estímulos, aplicados a diferentes campos desde una gráfica de publicidad hasta los mapas de calor que sirven para ver donde se fija más una persona.
Estos estímulos serán estudiados y analizados para posteriormente incluirlos en sus piezas o estrategias publicitarias.
Como venimos viendo de un tiempo hasta ahora, la publicidad está tomando rumbo hacia una publicidad más experimental, contando historias que nos cautiven y llevándonos a terrenos más emocionales, terrenos más “irracionales” los cuales, como vimos antes tienen un peso mucho mayor en las decisiones de compra de las personas.
Tener un mayor conocimiento de los estímulos que afectan a las personas y como los afectan, es una apuesta que continua en los objetivos de muchas empresas.
Ese conocimiento más exhaustivo, más profundo, terminará en productos hechos a medida, hablando en términos generales. Aquí, la segmentación será mucho mayor de lo que hasta ahora podemos experimentar y los estímulos mucho más sutiles.
A través de la publicidad no se matarán moscas a cañonazos sino que apuntará justo al objetivo, por tener un mayor conocimiento de qué estrategia utilizar para poder llegar de una manera más eficaz y eficiente a la meta planteada.
¿En qué se basa el neuromarketing?
Al hablar de neuromarketing existen muchos mitos alrededor de esta aplicación de la neurociencia, muchos de ellos son causa de un desconocimiento de la materia, como por ejemplo asumir que en el cerebro humano se toman decisiones de un modo único, como causa-efecto de un estímulo.
Lo que puede llevar a ver que solo unos pocos puedan estar en posesión de esos conocimientos.
Y nada más lejos de la realidad, ya que el marketing a lo largo de toda su historia lleva utilizando diferentes técnicas de investigación para saber cómo actuará de un modo más eficaz.
Un claro resultado de estos estudios, se puede experimentar a la hora de realizar la compra en cualquier supermercado.
Solamente hay que estar un poco atentos al contexto que nos rodea en el momento de la compra, desde la situación de los productos en los lineales, la música que se utiliza en las diferentes horas del día o el tan amado carrito que “siempre” hace el camino que nosotros le marcamos.
Toda esta realidad es una realidad artificial, creada con un claro objetivo al cual intentan llevar a las personas por diferentes caminos.
Caminos que no son azarosos, sino que están marcados con mucha precisión, esas marcas son fruto de la investigación de mercado de la cual se puede extraer la información necesaria para crear ese tipo de estímulos, pretendiendo influir en la conducta. Estímulos de los cuales ninguno se libra.
El avance que sufre la técnica y la ciencia durante este siglo y el anterior es imparable, pero esto no quiere decir que se llegue a un consenso sobre lo que se puede o no se puede hacer, con las herramientas que tenemos a mano.
Éste es un problema que sucede frecuentemente, y es que no hay un crecimiento parejo entra la ciencia y los usos de la ella. Lo cual nos puede llevar a absolutas aberraciones.
Para ello se ha creado el código ético de la NMSBA (Neuro marketing Science and Business Association) el cual especifica cuáles son los usos que se pueden dar a la neurociencia dentro del ámbito del marketing y la publicidad.
Gracias a los conocimiento del neuro-marketing, la publicidad se centra más en los puntos que debe explotar como por ejemplo las emociones o incluso todos los sentidos que se puedan, ya hemos vistos como en los grandes supermercados se estimulan los sentidos por medio de la música, pero no sólo eso sino que también existen otros tipo de marketing experiencial que están siendo explotados de la misma manera que la música.
Quién no ha entrado en una tienda con un olor característico que puede perfectamente asociarse con el producto que se vende.
La gran cantidad datos que proporciona la neurociencia sobre los estímulos a los que reaccionamos, no debe apartarnos de la idea general en la que el neuromarketing se usa como una herramienta más dentro del marketing para que al final la estrategia creada por la consultoría de marketing nos lleve por el camino adecuado hasta conseguir el objetivo de venta.
Hay que resaltar que con esa gran cantidad de información la estrategia pensada, será muchísimo más adecuada y con los acciones tan afinadas que resultarán más adecuadas dentro de la misma estrategia.
Utiliza el neuromarketing para planificar tu estrategia
Al final por muchos datos que se puedan extraer de diferentes estudios o con diferentes técnicas, todo ello vale la pena si el futuro cliente está contento con el servicio o el producto y la persona misma se convierte en un embajador de marca.
Para llegar a conseguir este resultado, el proceso no se puede apoyar solamente en los datos que se recaban sino que tiene que existir una planificación general para que las personas desarrollen confianza con el producto o servicio, algo que es mucho más global, que abarca distinto puntos de contacto y ayudaran a proyectar una imagen de marca en la cabeza de las personas acorde con los valores del producto.
La gran velocidad y el constante cambio al que estamos sometidos, obliga a las marcas a ser muy ágiles en sus correcciones.
Si la marca se descuida y no se preocupa de los diferentes aspectos que las personas valoran o como están cambiando los gustos, probablemente acabará cayendo en el olvido y por lo tanto las personas dejarán de hacerle caso.
Incrementa tus beneficios gracias al neuromarketing
Podemos concluir que el marketing es un intercambio de recursos realizados para satisfacer las necesidades de las personas.
Existen diferentes herramientas y técnicas que nos permiten conocer cuáles son los estímulos que más influyen en la gente, en qué nos fijamos más de una pieza gráfica, dónde prestamos más atención cuando estamos visualizando una web… El marketing se hace eco de todo este tipo de conocimientos con el fin de estimular los sentidos de las personas.
En esta línea una marca que consiga llamar la atención de las personas tendrá un mayor poder de atracción.
El neuromarketing nos permite saber este tipo de información, por lo que pese a que no es una de las partes más desarrolladas dentro del marketing, de unos años hasta ahora está adquiriendo un mayor peso dentro de las estrategias de las diferentes empresas.
Definitivamente el neuromarketing abre una nueva vía de conocimiento ofreciendo un nuevo modo de acercarse al consumidor a través de sus emociones, que también tienen un importante peso a la hora de tomar decisiones de manera racional.
Lo realmente importante que nos puede beneficiar del neurociencia es el conocimiento más profundo y de una manera más exacta que la que antes teníamos y este saber aplicado al campo del marketing queda cojo si no hay una buena labor estratégica y de planificación por parte de la agencia de marketing en la cual los datos recogidos encajen dentro de la planificación y ayuden a ser más eficaces.
Aún asumiendo que cada persona es diferente lo que se trata es de identificar patrones generales que tengan un efecto sobre los estímulos de las personas, y que de esta manera se pueda extrapolar a una tendencia o gusto general, bajo la que una gran mayoría se identifica.
¿Has escuchado las frases «ojos que no ven, corazón que no siente» o «ver para creer?» Aunque puede que estas frases no apliquen para todas las áreas de nuestra vida, es algo que en definitiva se debe tomar en cuenta en las estrategias de marketing digital.
Usualmente, cuando veo alguna presentación en alguna clase, conferencia o evento, tiendo a recordarla mejor cuando se utiliza algún elemento visual que vaya más de diapositivas con texto. Una imagen, un video o incluso una representación dinámica es mucho más eficiente para que comprenda y recuerde el mensaje.
Según PopNeuro un tercio de la corteza del cerebro humano se dedica exclusivamente a la visión. Los elementos visuales automáticamente tienen una mayor influencia en sus percepciones.
Un estudio psicológico demostró cómo cuando alguno de los sentidos entra en conflicto con el sentido de la vista, este último siempre gana. Un ejemplo de esto es el siguiente video, donde el sonido que se escucha es «Ba» pero la boca de la persona está diciendo «Ma», lo que hace que el cerebro escuche en realidad este último sonido.
Muy interesante, ¿no crees? Al final lo que vemos termina influyendo en lo que escuchamos. Es por eso tan importante que los estrategas de marketing apliquen diferentes técnicas visuales para obtener mejores resultados en sus campañas.
Una característica clave del sistema visual de un consumidor que los especialistas en marketing deben tener en cuenta son los dos tipos de fotorreceptores que se encuentran en la parte posterior del ojo.
Los bastones
Estos fotorreceptores se encuentran en la periferia del campo visual; están especializados para condiciones de poca luz y son particularmente sensibles al movimiento. Es por eso que la detección de movimiento es más alta en el área periférica del ojo.
Los conos
A diferencia de los bastones, los conos se concentran en el centro del campo visual y están especializados para enfocarse en el color diurno y de proceso. Esto explica por qué la mayor cantidad de agudeza visual se encuentra en el centro del campo visual.
Con base a estos conocimientos, los estrategas de marketing pueden desarrollar experiencias que sean más eficientes considerando el enfoque que quieren darle al consumidor.
Como regla general, todo lo que pueda comunicarse visualmente debe estar en el centro. Por otro lado, si lo que se desea hacer es dirigir la atención del consumidor a algo más dinámico, se deben colocar estas características en la periferia para aumentar las probabilidades de ser vistas.
Estas prácticas de neurociencia de la visión se pueden utilizar para optimizar cualquier oportunidad para utilizar elementos visuales en estrategias de marketing, desde mensajes de correo electrónico hasta textos y contenido de anuncios. Lo más importante es determinar el contexto de la experiencia del usuario y lo que se desea identificar con mayor facilidad con la marca.
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Todos los rincones de los supermercados, desde que entras hasta que sales, están pensados para generarte la necesidad de que compres más, gracias al neuromarketing. Los supermercados juegan con tus sentidos sin que te des cuenta para que te gastes más dinero.
Una de las estrategias más comunes del neuromarketing —que seguro has visto— es la de los precios psicológicos.
«Te ponen que el producto cuesta 9.99 pesos en lugar de 10 para que creas que es más barato», explica a Business Insider España Jorge Anduix, responsable de desarrollo de negocio de la agencia de marketing Inprofit.
Otras técnicas, sin embargo, son más sutiles y están pensadas para seducir a tus sentidos discretamente. «En torno a 80% de nuestras compras son impulsivas, las decide nuestra parte irracional», detalla el experto en marketing.
La magia del neuromarketing juega con los sentidos de las personas
El neuromarketing es una disciplina que estudia y predice los comportamientos y reacciones generadas ante las prácticas de la mercadotecnia.
A través de diversas estrategias, se pueden generar una serie de estímulos en los consumidores para apelar a sus emociones y generar una respuesta. Y muchas veces lo hacen sin que la persona sea consciente de ello.
Piensa, por ejemplo, en cómo están diseñados los pasillos de los supermercados: son estrechos y largos. ¿Por qué?
Si quieres dar la vuelta tendrás que ir hasta el final, de manera que pasarás más tiempo en la tienda y, con ello, se multiplican las posibilidades de que compres más artículos.
¿Y las tiendas en las que te ves atrapado en un callejón sin salida? Los expertos explican que también es una estrategia para que tengas que retroceder y pasar por otros pasillos que no habías visto, igualmente aumentando las posibilidades de que acabes comprando.
«Para desgracia de los supermercados y para fortuna de los consumidores, no somos tan fácilmente manipulables», matiza a Business Insider España la cofundadora y CEO de Bitbrain, María López Valdés.
Así se aplican las tecnologías del neuromarketing
La tecnología lleva años ayudando a los supermercados a estudiar el comportamiento humano. Así, por ejemplo, saben cómo deben situar los productos en sus establecimientos.
Según Bitbrain, las técnicas para estudiar nuestros movimientos y elecciones se dividen en los biosensores, los electroencefalogramas, las técnicas de rastreo ocular y los mapas emocionales.
“Los biosensores miden las señales fisiológicas humanas de sistema nervioso periférico: eso nos permite saber si la persona está activa emocionalmente o si un determinado producto le ha impactado”, explica López.
Este sensor, que se coloca en el dedo, permite a supermercados y analistas saber cómo es la experiencia emocional del consumidor dentro de la tienda.
«Hay que tener cuidado porque en particular los biosensores no te dicen si la experiencia es positiva o negativa; es decir, si invita a la compra o la persona quiere escapar», añade.
Una combinación de encefalogramas y biosensores puede indicar la emoción
En segundo lugar están los encefalogramas. En Bitbrain utilizan una especie de diadema equipada con sensores que miden la señal eléctrica del cerebro y, a través de ellas, elaboran distintas métricas.
«Una métrica que obtenemos es si la emoción es positiva o negativa. Junto a los biosensores, así podemos saber si estamos atrayendo o repeliendo», explica la CEO de la compañía.
Otra de las tecnologías que utilizan son las gafas de rastreo ocular, que permiten saber dónde está mirando la persona en todo momento. Al incorporar esta capa se puede saber qué está sintiendo una persona, por ejemplo, al mirar un precio.
¿Para qué funciona un mapa emocional en neuromarketing?
Los mapas emocionales permiten «diseñar tiendas donde el consumidor siempre esté disfrutando de la experiencia, que siempre haya algo que realmente te interese», señala María López.
Aunque a través del neuromarketing no se puede hacer que el consumidor compre unos productos determinados, sí pueden tratar de seducirlo para que compren más.
Los supermercados utilizan los resultados de este tipo de estudios para diseñar tiendas que supongan experiencias placenteras para los clientes.
Juegan con las luces para que los alimentos parezcan más frescos
La vista es el sentido con el que más juegan los supermercados porque, como dice el refrán, «la comida entra por los ojos».
Para empezar está el tamaño del carrito de la compra. Un establecimiento caro, explican los expertos, tiene carros más pequeños para que tengas la sensación de que has comprado mucho. También funciona al contrario: los supermercados más baratos tienen carros grandes para que tardes más en llenarlo.
Se trata del efecto del carro lleno. «Llega un momento en el que tienes la sensación de haber gastado mucho porque el carro está muy lleno. A partir de ese momento decides que solo vas a añadir los productos de primera necesidad», explica a Business Insider España la directora de Commerce de Kantar Insights, Cristina Pérez.
No es casual la altura a la que está situado cada producto y el lugar de las promociones
«La mejor altura es 15 o 30 grados por debajo de la vista: cuando vas andando por el supermercado con el carrito no vas recto sino que miras hacia abajo. Por eso es la ubicación ideal», señala esta experta.
Las tiendas también tienen en cuenta a los niños, que influyen mucho en la compra de los padres especialmente después de pasarse un buen rato dando vueltas. Por eso los productos pensados para llamar la atención de los niños, como chocolates o chicles, se ponen en los estantes bajos para que puedan verlos a la perfección.
Las tiendas también ‘juegan’ a colocar productos al lado de otros con descuento, porque a veces asociamos que también pueden estar a buen precio, aunque no sea así. Y pasa lo mismo con productos de diferentes tamaños; no siempre se ahorra al comprar el más grande.
Aunque estés dentro de la misma tienda no todos los pasillos lucen iguales, juegan con las luces según el producto. «En los frescos utilizan una iluminación mucho más específica y más clara para que el producto se vea mucho más fresco, mientras que en las carnes intentan utilizar una iluminación más rojiza para potenciar ese color de la carne», explica Jorge Anduix.
Pero no solo vale la luz. El fondo de las carnicerías y pescaderías de los supermercados es blanco «para que dé la sensación de que ese producto es más fresco, más del día», explica Neus Díaz, experta en retail marketing.
Los trucos para seducir tu vista llegan hasta el último momento, con los productos situados frente a las cajas de fila única. «Cuando cambia a la caja única, te obliga a pasar por todos los productos que tienen en esas góndolas. Todo el mundo pasa por todos, por lo tanto, la capacidad de impacto se multiplica porque te genera la necesidad de comprarlos», destaca Pérez.
Cambian la música para que estés más tiempo en el supermercado
Sí, el hilo musical de la tienda no está elegido al azar. Influye en la velocidad y el tiempo de compra que pasan los clientes en el local, y lo utilizan establecimientos de todo tipo.
El tiempo medio que pasa un usuario en un supermercado es de cerca de una hora, explican los expertos. Mediante el uso de la música, este tiempo se puede alargar o acortar.
En hora pico, cuando el local está lleno, lo ideal es que a través del hilo musical se utilice una música rápida que obligue al cliente a hacer sus compras de manera veloz e irreflexiva. Sin embargo, cuando el supermercado esté vacío, la música debe ser más suave y relajante.
Además de la música, el hilo musical se usa para transmitirnos mensajes como, por ejemplo, descuentos, promociones u horarios de apertura y cierre. Estos audios, que los ponen repetidas veces mientras hacemos la compra, tienen el objetivo de persuadir y de fidelizar al cliente.
Siempre hay olor a pan reciente aunque lleve horas hecho
Además de la vista y el oído, las tiendas también usan tu olfato para intentar que compres más. «Está empezando a entrar en los lineales de los supermercados la aromatización de ciertas áreas», subraya Jorge Anduix.
Dependiendo de la zona en la que estés, podrás oler a pan o bollería recién hecha e, incluso, a jabón para demostrar que es un lugar completamente limpio y desinfectado.
«Por ejemplo, cuando pases por la panadería, aunque no tengan pan recién hecho, inyectan ese olor para que nazca ese instinto y potenciar la compra impulsiva. A lo mejor el pan lleva ya dos horas cocido, pero a la hora pico, echan ese aroma de pan recién hecho porque saben que va a pasar gente y eso va a hacer que lo compren», destaca el directivo de Inprofit.
Igual que inyectan esos olores agradables que abren el apetito, también bloquean otros que generan rechazo. Este es el caso del olor a pescado. El objetivo es que cuando pases al lado de la pescadería no huelas a nada. Para ello utilizan extractores de aire muy potentes que neutralizan estos olores.
La rentabilidad de los supermercados radica en que sus usuarios acudan muchas veces en la semana a sus establecimientos y compren. Es por eso, que estas cadenas buscan apelar a los sentidos para hacer que este volumen de compras aumente. Para ello, han hecho una apuesta firme por el neuromarketing.
Copywriter en One Page Agency. Estudiante de la carrera de Letras. Emprendedora. En constante investigación en el mundo del marketing. Redactora y correctora. Escritora literaria en proceso. Lectora apasionada.
